پس از بازدید ملک و انجام چندین جلسهٔ مذاکره و پسند خریدار یا مستاجر، نوبت به جلسه عقد قرارداد ملک می‌رسد. جلسه‌ای که اهمیت آن به مراتب بیشتر از جلسه‌های مربوط به مذاکرهٔ املاک است. مشاور املاک در این جلسه نقش کلیدی دارد. در این جلسهٔ روانشناسی و شناخت مشتری، حد و حدود چانه‌زنی بر سر قیمت، مدیریت اختلاف‌نظرها و مشاورهٔ حقوقی دادن از جمله وظایف مهم مشاوران املاک است. مشاورانی که می‌توانند با خدمات کامل مانند کد رهگیری و هدیه دادن، مشتری را به آژانس وفادار کنند. در ادامه مطلب با آکادمی املاک دیوار همراه باشید تا با نکات مهم دربارهٔ مدیریت جلسه عقد قرارداد ملک آشنا شوید.
فهرست مطالب
جلسه عقد قرارداد ملک
عقد در لغت به معنای بستن و محکم کردن چیزی است. معنای لغوی قرارداد نیز پیمان، پیمان‌نامه و قولنامه است. بنابراین در جلسه عقد قرارداد، هدف محکم کردن قرارداد بین دو طرف معامله است. در جلسه عقد قرارداد ملک نیز هدف ایجاد تعهد بین مالک و خریدار یا مالک و مستاجر است. در نتیجهٔ این کار، فروشنده توافق می‌کند ملک را بدهد و خریدار در قبال آن پول تعیین شده را بپردازد.
بنا به تعریف بالا، در جلسه عقد قرارداد، دیگر خبری از مذاکره برای پسند ملک نیست. در این جلسه طرفین در صدد هدف اصلی‌شان یعنی معامله ملک در جلسه حاضر شده‌اند. جلسه‌ای که مشاور به عنوان واسطه نقش کلیدی در آن به عهده دارد. او با استفاده از چند ترفند مدیریت جلسه را در دست می‌گیرد.
روانشناسی و شناخت مشتری
منظور از روانشناسی و شناخت مشتری، شناخت احساسات مخاطب و تحریک احساسات آن‌ها در جهت خرید ملک یا فروش آن به خریدار است. یکی از راه‌هایی که به شما در جهت شناخت مشتری کمک می‌کند، سوال دربارهٔ محل سکونت قبلی او، شغل، تعداد اعضای خانواده، آشنایی با سبک زندگی و اینکه آیا در حال حاضر در حال پرداخت قسط یا دریافت وام است یا خیر. این اطلاعات به شما کمک می‌کند شرایط خریدار و فروشنده را بهتر درک کنید و جلسه عقد قرارداد ملک را به نحو بهتری مدیریت کنید.
مانند همه نکات دیگر در شغل مشاور املاک، کسب تجربه برای مدیریت بهتر جلسه قرارداد نقش مهمی دارد. همان‌طور که می‌دانید، تجربه به مرور زمان ایجاد می‌شود و نیاز به دقت و درک مخاطب دارد. بنابراین تلاش کنید تا در جلسات مذاکره و عقد قرارداد به رفتار مخاطب به خوبی توجه کنید. در صورت لزوم موارد را یادداشت کرده تا در جلسات بعدی از آن‌ها استفاده کنید.
چانه‌زنی بر سر قیمت
حتماً به عنوان مشاور املاک با موضوع چانه‌زنی بر سر قیمت مواجه شده‌اید. مسئله‌ای که مهرهٔ اصلی در بستن قرارداد بین خریدار و فروشنده است. مقدار منصفانهٔ آن باعث رضایت خریدار و فروشنده و مقدار ناعادلانهٔ آن باعث برهم خوردن جلسه عقد قرارداد ملک می‌شود.
در خصوص چانه‌زنی بر سر قیمت، مشاوران املاک نقش مهم و کلیدی دارند. آن‌ها به عنوان واسطه بین خریدار و فروشنده باید اطلاعات کافی در زمینهٔ ملک، قیمت منطقه و روند تغییرات قیمت داشته باشند. همچنین باید اخلاق و انصاف را رعایت کرده و با ارائهٔ پیشنهاد‌های منصفانه، خریدار و فروشنده را در این مرحله هدایت کنند.
برای تکمیل اطلاعات درباره قیمت‌گذاری و چانه‌زنی، دروس زیر را مطالعه کنید:
داشتن تضاد و اختلاف‌نظر در هر جلسه‌ای طبیعی است. جلسه عقد قرارداد ملک نیز از این قاعده مستثنی نخواهد بود.نکته‌ای که در این اختلاف نظرها مهم به نظر می‌رسد، شیوهٔ صحیح مدیریت مشاوران املاک برای حل این اختلافات است. چرا که اگر اختلاف‌نظرها به صورت استاندارد حل نشود، مشکلات و اختلافات در حین جلسه بیشتر شده و مدیریت جلسه سخت‌تر می‌شود. بنابراین تلاش کنید به عنوان مشاور املاک با مصالحه و مذاکره، همکاری و کم اهمیت جلوه دادن مشکل، اختلاف نظر بین مالک، خریدار یا مستاجر را برطرف کنید.
برای درک بهتر این موضوع و مطالعه تکمیلی، دروس زیر را مطالعه کنید:
به عنوان مشاور املاک باید با قوانین و مقررات مربوط به حوزهٔ املاک آشنا بوده و بتوانید قرارداد ملکی را به طور صحیح به دور از مشکلات قانونی بنویسید. همچنین باید اطلاعات‌تان را در زمینهٔ مسائل حقوقی املاک بالا برده و آن‌ها را به روز کنید. تنها در این صورت، می‌توانید مشاوره حقوقی صحیحی به مشتری بدهید. بنابراین باید خود از لحاظ حقوقی خبره باشید یا از مشاوران حقوقی املاک در جلسات عقد قرارداد، یاری بگیرید.
ارائهٔ خدمات کامل مانند کد رهگیری و دادن هدیه
مشاوران املاک باید در جلسه عقد قرارداد ملک خدمات را به صورت کامل ارائه دهند. از جمله این خدمات، ارائه کد رهگیری است. کدی که به موجب آن امکان کلاهبرداری از سوی فروشنده از بین رفته و قرارداد در سامانهٔ ثبت معاملات املاک و مستغلات ثبت می‌شود. علاوه بر این، بهتر است مشاوران املاک پس از ارائهٔ کد رهگیری مزایا و تخفیف‌های متنوعی را برای دو طرف معامله در نظر گرفته و به این ترتیب مشتری را برای استفاده از خدمات آژانس املاک، ترغیب کنند.
وفادار کردن مشتری
مشتری سرمایهٔ اجتماعی هر شغلی است. برای مشاوران املاک نیز مشتری همین حُکم را دارد. در نتیجه باید در حفظ وفاداری آن تلاش شود. وفاداری مشتری او را برای ارائهٔ خدمات مجدد راهی آژانس املاک می‌کند. در بهترین حالت، وفاداری باعث جذب مشتریان بیشتر از سوی مشتری‌های وفادار می‌شود.
برای وفادار کردن مشتری، مشاوران املاک باید تلاش کنند تا روابطشان را با مشتری در رخدادهای گوناگون حفظ کنند. در زمان بازدید ملک، مراجعه به آژانس املاک و جلسات مذاکره و عقد قرارداد باید بهترین روابط را با مشتریان داشت. البته حفظ وفاداری تنها به جلسهٔ عقد قرارداد ختم نمی‌شود. بهتر است پس از آن نیز مشاوران املاک با ثبت بازخورد و جویا شدن نظرات آن‌ها، مشتری را نسبت به آژانس وفادار کنند.
سخن آخر
جلسه عقد قرارداد ملک جزو مراحل پایانی فروش یا اجارهٔ ملک است که رفتار مشاوران نقش کلیدی در به سرانجام رساندن آن دارد. بنابراین مشاوران املاک باید اهمیت این جلسه را به خوبی درک کرده و تمام وقت، انرژی و استعدادشان را در جهت پیش‌برد صحیح جلسه عقد قرارداد به کار گیرند. در این جلسه، مشاور املاک به عنوان واسطه باید بتواند توازن صحیحی بین خواسته‌های مالک و خریدار یا مستاجر ایجاد کند. مشاور باید با حفظ عدالت و رفتار محترمانه تلاش کند تا رضایت دو طرف معامله را جلب کند. البته رسیدن به این اهداف، نیازمند تلاش و کوشش و کسب تجربه است. نباید انتظار داشت که با پشت سر گذاشتن چند جلسه بتوان در این مرحله بسیار خُبره و کارآزموده عمل کرد.
درنهایت فراموش نکنید که جلسه عقد قرارداد، آخرین مرحله برای کسب درآمد یک مشاور است. پس این جلسه را به‌خوبی مدیریت کرده و مذاکره برای دریافت کمیسیون خود را فراموش نکنید.
نظر شما چیست؟ برای مدیریت بهتر جلسه‌های عقد قرارداد چه نکاتی را الزامی می‌دانید؟
دانش‌آموختهٔ پژوهشگری علوم اجتماعی دانشگاه تهران است. او در زمینه تولید محتوا در حوزه‌های اجتماعی و سبک زندگی مهارت و تجربه دارد. در آکادمی املاک دیوار، مطالب مرتبط با این حوزه‌ها را می‌نویسد.
روانشناسی و شناخت مشتری
