دروس پایه

دروس پایه آکادمی املاک دیوار

برای شناخت بهتر مشتریان املاک، انواع تیپ‌های شخصیتی را بشناسید

با هر مشتری فراخور شخصیتش مذاکره کنید

طبیعتاً مشتری‌ها شخصیت‌های متنوعی دارند. خرید ملک یک تصمیم مهم است و با این اتفاق، تفاوت‌ها بیش از پیش برجسته می‌شود. متغیر بودن تیپ‌های شخصیتی افراد، بدان معناست که مشتر‌ی‌ها انتظارات متفاوتی در مورد خرید و فروش ملک دارند. این انتظارات در نحوهٔ رفتار و تصمیم‌گیری آن‌ها تاثیرگذار خواهد بود. مشاوران با آگاهی از انواع شخصیت‌ها می‌توانند در نوع برخورد با مشتریان تغییر و تفاوت ایجاد کنند. با تامین خواسته‌های مشتری، احتمال اینکه وی نسبت به روند فروش راغب‌تر باشد، بیشتر می‌شود. چرا که نیازهای خود را درمی‌یابد و در تصمیم‌گیری راحت‌تر عمل می‌کند. اگر به عنوان مشاور املاک تفاوت تیپ‌های شخصیتی را نادیده بگیرید، فرصت‌های زیادی را از دست می‌دهید. برای آشنایی با انواع تیپ شخصیتی مشتری املاک این مقاله در آکادمی املاک دیوار به دردتان می‌خورد.

اهمیت شناخت تیپ شخصیتی مشتری املاک

با توجه به انواع تیپ شخصیتی مشتری، مهم نیست که با کدام نوع خریدار سروکار دارید. بلکه مهم است که نوع رفتار خود را مطابق با هر فرد کمی تغییر دهید. به عبارتی مشاوران باید سبک ارتباطی خود را با هر نوع تیپ شخصیتی تطبیق دهند. مشاوران املاک باید در نظر داشته باشند که نحوهٔ ارائهٔ اطلاعات برای هر یک از این نوع خریداران، کمی متفاوت می‌شود.

لحن، نوع رفتار، توجه به حساسیت‌های مشتری و با حوصله بودن در مقابل هر تیپ شخصیتی مشتری املاک، متغیر است. یک آژانس املاک خوب، تمامی مدل‌ها و تیپ‌های شخصیتی را می‌شناسد. در نتیجه مشاوران املاک دقیقا مطابق با نوع شخصیت‌ آن‌ها رفتار می‌کنند. آگاهی از انواع شخصیت‌های مشتری،‌ سبب می‌شود فرایند خرید و فروش به راحتی طی شود. در ادامه مطلب، با انواع تیپ شخصیتی که احتمالا مشتری املاک خواهند بود، آشنا می‌شوید.

شما وقتی تیپ شخصیتی مشتری را بشناسید، مشاوره حرفه‌ای‌تری به او می‌دهید. با علاقه‌مندی‌هایش سریع‌تر آشنا می‌شوید. همچنین بهتر می‌توانید نیازها را برطرف کرده و با ارائه خدمات متمایز، او را شگفت‌زده کنید. برای اطلاع بیشتر از این موضوع، مطلب «مشاوران املاک موفق چگونه مشتریان خود را شگفت‌زده می‌کنند» را بخوانید.

روانشناسی فروش ملک

تیپ شخصیتی مشتاق

این همان موردی است که بسیاری از مشاوران املاک دوست خواهند داشت. چرا که مشتری مشتاق به صورت هیجان زده، شاد، شوخ‌طبع یا خوش‌برخورد و سرگرم کننده به املاک شما می‌آید. این تیپ شخصیتی انواع نظرات مطلوب را دربارهٔ خانه ارائه می‌دهد. ممکن است بگوید: «این خانه دقیقاً همان چیزی است که به دنبالش بودم». به نظر می‌رسد این تیپ شخصیتی هر لحظه در آستانهٔ خرید است. با دانستن اینکه اشتیاق مسری است، شما واقعاً متقاعد می‌شوید که این فرد، یک خریدار واقعی است.

واقعیت این است که خریداران مشتاق در همان لحظه خرید نمی‌کنند. آن‌ها تمامی مسائل خانه را بررسی می‌کنند. خریداران مشتاق از خانه‌های زیادی بازدید می‌کنند تا انتخاب مطمئن‌تری داشته باشند. البته آن‌ها این نگرش مشتاقانه را در هر کدام از بازدیدهایشان نشان می‌دهند. در واقع لزوما فایل شما (برخلاف آن حسی که به شما منتقل می‌کنند) برای آن‌ها خاص نیست.

مشتری با تیپ شخصیتی مشتاق در بعضی از مواقع آمادگی مالی برای خرید ندارند. آن‌ها اغلب در موقع معامله متوجه می‌شوند که توانایی مالی لازم را ندارند. با این وجود نمی‌توان گفت این نوع شخصیتی مشتری املاک چشم‌انداز خوبی ندارد. در واقع این دسته از مشتری‌ها خریدار هستند؛ اما نباید در همان لحظهٔ‌ اول به خریدار بودن آن‌ها اعتماد کنید. چرا که آن‌ها به احتمال زیاد با اشتیاق و هیجان اغراق شده از آنچه که می‌پسندند، صحبت می‌کنند. مشاوران املاک در مقابل این تیپ شخصیتی مشتری املاک باید حساب شده و دقیق عمل کنند.

تیپ شخصیتی تحلیلی

خریدار تحلیلی در نقطهٔ مقابل خریدار مشتاق قرار دارد. این نوع خریداران غالبا سر و صدای زیادی ندارند. با دقت همهٔ مسائل را بررسی می‌کنند. این تیپ شخصیتی مشتری املاک سوالات زیادی نمی پرسد. بلکه به تحقیقات خود در آرامش می‌پردازد. تیپ شخصیتی تحلیلی، جدی و دقیق به نظر می‌رسد. به صورتی که اگر از مذاکره حرف بزنند به این معنا است که تحقیقاتشان موثر واقع شده است.

مشاوران در مقابل تیپ شخصیتی تحلیلی از مشتری املاک باید صبور بوده و آن‌ها را نادیده نگیرند. بسیاری از مشاوران املاک به دلیل ساکت و دقیق بودن این مشتری‌ها، زیاد پیگیر آن‌ها نمی‌شوند. در حالی که این مشتریان با دقت و اطمینان بیشتری ملک را انتخاب می‌کنند. خریداران تحلیلی ممکن است از شما اطلاعات زیادی در مورد ملک مورد نظر بخواهند. از این رو باید با حوصله به سوالات و نیازهای آنان توجه کنید. اگر بررسی‌های این تیپ شخصیتی مشتری املاک نتیجه بدهد، یک خریدار واقعی به حساب می‌آید.

مهارت زبانی مشاور املاک

تیپ شخصیتی کنترل‌کننده

این خریداران بسیار دقیق و سنجیده رفتار می‌کنند. همچون بازرس‌هایی هستند که تمامی نکات را در کمترین زمان بررسی می‌کنند. این تیپ شخصیتی مشتری املاک سوالات بسیاری می‌پرسد. ازطرفی این سوالات، جواب‌های کوتاه و دقیقی را برای آن‌ها به ارمغان می‌آورد. به عبارتی این خریداران از حاشیه دوری می‌کنند.

تیپ شخصیتی کنترل کننده در گروه مشتریان املاک مستقیما به سر اصل مطلب می‌رود. مشاوران باید در مقابل این تیپ شخصیتی مشتری املاک حساب شده عمل کنند. به سوالات آن‌ها پاسخ دقیق بدهند. اغراق در پاسخ‌ها ممکن است آن‌ها را از خرید ملک دور کند. چرا که این افراد از تظاهر و زیاده‌گویی پرهیز می‌کنند.

تیپ شخصیتی حمایت‌کننده

خریدار حامی، یک خریدار «خوب»است. این تیپ شخصیتی مشتری املاک دوستانه، حمایت‌کننده و صبورانه رفتار می‌کند. هنگامی که با خریدار حامی طرف هستید، باید واقعاً توجه کامل و جزئی خود را به او نشان دهید. این فرد واقعاً برای مشاوران املاک و ارتباط با آن‌ها ارزش قائل است. رابطه وی با مشاوران املاک فراتر از یک مشتری یا خریدار به نظر می‌آید. این تیپ شخصیتی مشتری املاک احساسات دوستانه‌ای با مشاوران املاک ایجاد می‌کند. در نتیجه انتظار می‌رود که مشاوران با آن‌ها نیز صادقانه و دوستانه رفتار کنند.

گاه شاید این تیپ شخصیتی مشتری املاک احساس کند از حمایت و دلسوزی او سو استفاده شده است. با این حساب او از ادامهٔ برقراری ارتباط با بنگاه املاک دوری می‌کند. با این اتفاق احتمالا بنگاه معاملات ملکی نه تنها یک قرارداد واقعی را از دست می‌دهد؛ بلکه سبب خدشه‌دار شدن اعتبار خودش نیز می‌شود.

جمع‌بندی مبحث تیپ شخصیتی

شناخت مشتریان املاک را می‌توان مهم‌ترین اصل در ارتباط با آن‌ها دانست. مشاور املاکی که مشتری خود را به‌طور عمیق نشناسد، نمی‌تواند خدمات بهینه را به او ارائه کند. اگر صحبتی با مشاوران باتجربه داشته باشید، اغلب آن‌ها مشتری‌مداری و مشتری‌شناسی را جزو مهارت‌های حیاتی این شغل می‌دانند. شناخت تیپ‌های شخصیتی، یکی از مهم‌ترین اصول در ارتباط با مشتریان محسوب می‌شود. با مطالعه و درک تفاوت این تیپ‌ها، مشتری‌شناسی خود را وارد مرحله علمی و کاربردی می‌کنید.

منابع: Realestatezebrablog – Realestatebusiness

ثبت نام در پنل املاک دیوار
ثبت نام در پنل املاک دیوار
ممکن است این مطالب را هم دوست داشته باشید
1 نظر
  1. علی می‌گوید

    بسيار عالي بود سپاس از اطلاعاتی به من دادید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.