دروس پایه

دروس پایه آکادمی املاک دیوار

هر آنچه باید درباره بازاریابی فروش ملک بدانید

چگونه فروشنده و خریدار خوب پیدا کنیم؟

مشاوران املاک باید از زیروبم مهارت‌های بازاریابی فروش ملک به خوبی اطلاع داشته باشند. اینکه در چه مکان‌هایی باید تبلیغات انجام دهند؟ در عین حال اطمینان پیدا کنند که تبلیغات آنان موثر واقع شده است. یا اینکه آیا مشتریان مخصوص به خود را جذب کرده‌اند یا خیر. همچنین مشاوران املاک باید تفاوت سلیقه‌های مشتریان را تشخیص داده و متناسب با ذائقهٔ آن‌ها خدمات ارائه دهند. در آکادمی املاک دیوار دربارهٔ فوت و فن بازاریابی فروش در املاک، اطلاعات کسب می‌کنید.

یک صاحب بنگاه املاک و مستغلات، حتما می‌داند که حرف اول را فروش سریع‌تر و بهتر می‌زند. به عبارتی با گسترش روزافزون بنگاه‌ها برای فروش املاک در مناطق مختلف، بیشتر مشتریان به سمت مشاوران املاکی که قدرت بازاریابی بهتری دارند، جذب می‌شوند. از طرف دیگر، جذب مشتری و شناساندن بنگاه املاک به مشتریان، نیازمند مهارت‌هایی است که تمایز مشاور املاک حرفه‌ای را با بقیه مشخص کند.

تفاوت فروش با بازاریابی رهن و اجاره

مشتری که برای خرید و فروش به شما مراجعه می‌کند، قطعا با مشتری رهن و اجاره تفاوت دارد.

برای اینکه بازاریابی املاک برای جذب مشتری موثر واقع شود، باید تفاوت بین ملک اجاره‌ای و رهن شده را به خوبی درک کرد. بسیاری از صاحبان املاک تمایل دارند که ملک خود را به صورت رهن کامل در اختیار مستاجر قرار دهند. به این معنی که در ابتدای قرارداد مبلغی با رقم بالا به مستاجر پیشنهاد می‌دهند. در صورت رهن کامل ملک، مستاجر دیگر تا یک سال از پرداخت ماهیانهٔ اجاره، معاف می‌شود. از این رو مبلغ تا آخر قرارداد، در دست صاحب ملک قرار دارد و با پایان قرارداد، مبلغ رهن به مستاجر بازگردانده می‌شود.

اجارهٔ املاک یعنی مستاجر علاوه بر اینکه مبلغی به صورت ماهیانه پرداخت می‌کند،‌ مبلغی هم تحت عنوان پیش‌پرداخت به موجر می‌دهد. به طور مثال مستاجر برای اجارهٔ ملک ۵۰ متری که چندسال ساخت است، باید حدودا ۵۰ تا ۶۰ میلیون پیش‌پرداخت بدهد. در عین حال باید مبلغی نیز به عنوان اجاره‌ٔ ماهیانه هر ماه به موجر بپردازد. این در حالی است که مبلغ رهن املاک، بسیاری مواقع از سوی موجر بسیار بالاتر از قیمت عرف جامعه اعلام می‌شود.

مشاوران املاک می‌توانند روی نظر صاحبان ملک، تاثیر بگذارند. در این شرایط، مشاوران بر لبهٔ تیغ حرکت می‌کنند. این احتمال وجود دارد که هر دو طرف قرارداد، مشاور املاک را بیشتر درصدد گرفتن پورسانت ارزیابی کنند. به همین دلیل، مشاوران املاک علاوه بر بکارگیری فنون بازاریابی فروش و مذاکره برای جذب مشتری، باید صداقت، امانت‌داری و عدالت را نیز رعایت کنند.

ثبت نام در پنل املاک دیواربازاریابی فروش ملک

مشاوران املاک باید به خوبی از نیازهای هر طیف از مشتریان خود آگاهی داشته باشند تا در بازاریابی فروش ملک به نتایج خوبی برسند. به عنوان نمونه، مستاجران معیارها و ملاک‌های متفاوتی با سایر مشتری‌ها از جمله فروشندگان ملک دارند. از آنجایی که مستاجران مدت زمان کوتاهی در یک واحد مسکونی ساکن می‌شوند، خواهان استهلاک کمتر خانه هستند. به همین علت هم مشاوران املاک باید در جست‌وجوی ملکی سالم و با کمترین میزان هزینه برای مستاجران باشند. چرا که بسیاری از خانه‌ها بعد از گذشت چند سال از عمرشان، دچار صدماتی می‌شوند.

برای مثال سالم بودن شیرآلات و لوله‌کشی ساختمان و تمیز بودن راهرو‌ها و فضای داخلی ساختمان از اولویت بالایی برخوردار است. در نتیجه مشاوران املاک، در موردهایی که برای اجاره به مشتریان خود پیشنهاد می‌کنند، باید این ویژگی‌ها را لحاظ کنند. از طرف دیگر، مشاوران املاک می‌توانند پس از مراجعهٔ مشتریان، فهرستی از درخواست‌ها و نیازهای آنان را یادداشت کنند.

با انجام مراحل بالا، مشتری متوجه اهمیت دادن مشاور به خواست و سلیقهٔ خود می‌شود. اگر مشاوران املاک، بدون در نظر گرفتن نیازها و درخواست‌های مشتریان، ملکی را پیشنهاد دهند، تنها حس بی‌اعتمادی به بنگاه را ایجاد می‌کنند.

در شرایطی دیگر، مشتریانی برای فروش ملک به بنگاه‌ها مراجعه کنند. از این رو، مشاوران املاک باید در ابتدا ملک مورد نظر را کارشناسی کنند. بدین معنی که از تمامی مزایا و معایب ملک فروشی، مطلع باشند. بسیاری از املاک، از سوی صاحبان ملک به صورت اغراق‌آمیزی قیمت‌گذاری شده‌اند. بهتر است مشاوران املاک با مذاکره، فروشندگان ملک را دربارهٔ قیمت ساختمان مجاب کنند. مالک باید بداند، ملک‌های همسو با قیمت عرف، سریع‌تر به فروش می‌رسند.

درس تکمیلی: تحلیل بازاریابی دیجیتال برای بهبود عملکرد

بازاریابی فروش ملکتفاوت بازاریابی موجر با فروشنده

نیازهای مشتریان چه خریدار باشند و چه فروشنده با یکدیگر متفاوت است. مشاوران املاک در وهلهٔ اول باید نیازهای مشتریان را در نظر بگیرند. به طور مثال موجرها یا همان صاحبان املاک، نیازها و درخواست‌هایی از مستاجران خود دارند. این نیازها و خواسته‌ها در مرحلهٔ اول به بنگاه‌های املاک و مستغلات انتقال داده می‌شوند. پس مشاوران املاک برای بازاریابی بهتر می‌توانند نیازهای صاحبان ملک را دسته‌بندی کنند.

یک آژانس املاک حرفه‌ای، باید خواسته‌های صاحبان املاک را با نیازهای مراجعان خود تطبیق دهند. بدین ترتیب هر دو طرف از معامله راضی خواهند بود. اما در عوض، مشاوران املاک باید با استفاده از مهارت‌های بازاریابی فروش، ملک را به خریدار واقعی معرفی کنند. به عبارتی مشاوران در جلسات فروش ملک، نباید تنها بر روی قیمت مذاکره کنند. بلکه باید ابتدا در مورد ویژگی‌های کلی ملک با خریدار به توافق برسند. به طور مثال ممکن است خریدار از ۵ ویژگی مطرح شده، تنها با یک مورد مشکل داشته باشد. در این صورت، مشاور سعی می‌کند درخواست خریدار را با فروشنده مطرح کرده و موضوع را به تعادل برسانند. همچنین مشاوران املاک در حین فروش یا اجاره دادن ملک باید از بد جلوه دادن یک طرف معامله خودداری کنند. آن‌ها باید منافع دو طرف معامله را در نظر بگیرند. فراموش نکنید که رعایت این موارد، در زمان تمدید قراردادهای اجاره هم حیاتی محسوب می‌شود.

بیشتر بخوانید: همه چیز دربارهٔ اصول روانشناسی فروش و اجاره ملک

انتخاب زمان مناسب برای بازاریابی فروش ملک

مشاوران املاک در طول دوران کاری خود، با سلایق و طیف‌های گوناگونی از مردم روبه‌رو می‌شوند. مواجهه با نیازها و درخواست‌های مختلف و پاسخگویی به آن‌ها، باعث می‌شود مشاوران املاک در همه حال در حال تبلیغ و بازاریابی باشند. اما باید به این نکته هم توجه کرد که بازاریابی برای فروش ملک زمان به خصوصی می‌طلبد. به این معنی که نمی‌توان مدام در حال بازاریابی بود!

ابتدا باید مشتریان احساس امنیت و اعتماد کنند. پس در وهلهٔ اول شنوندهٔ خوبی باشید. نیازهای مشتریان را فهرست کنید. پیشنهاد خوبی دربارهٔ گزینه‌های مرتبط داشته باشید. مشتری ممکن است پس از بازدید از چندین ملک، دچار سردرگمی شود. در اینجا فنون مذاکرهٔ مشاوران املاک و بازاریابی آن‌ها نقش بسزایی ایفا می‌کند.

در مجموع، موقعیت‌سنجی و در نظر گرفتن خواسته‌های مشتریان، بهترین زمان برای بازاریابی است. اگر مشاور املاک، بی‌وقفه در حال مذاکره و چانه‌زنی باشد؛ مشتری احساس خواهد کرد بنگاه به دنبال سود و منفعت او نیست.

سرفصل تکمیلی: چگونه برای فایل‌های خود خریدار واقعی پیدا کنیم؟

کلام آخر

بنابر آنچه بالاتر گفته شد، بازاریابی برای هرکدام از مراجعان بسیار متفاوت است. اما آنچه که در فنون مذاکره بسیار اهمیت دارد، صداقت و عدالت است. مشتریان چه خریدار و چه مستاجر باید احساس کنند که مشاور املاک به دنبال سود و منفعت آن‌ها نیز هست. از طرف دیگر، ایجاد اعتماد و اطمینان به مشاور املاک از دو طرف معامله باید صورت بگیرد.

ایجاد اطمینان با مدیریت و انصاف مشاوران املاک، عملی خواهد شد. باید دانست که زیربنای مذاکره و بازاریابی، تقویت ارتباط و حفظ تعامل با مشتریان است. در نتیجهٔ تعامل هر چه بیشتر با مراجعان و مخاطبان، مشاوران املاک می‌توانند شناخت دقیقی از جامعهٔ هدف خود داشته باشند. در این راه آنان باید فنون بازاریابی با هر قشر را فرا بگیرند.

ثبت نام در پنل املاک دیوار
ممکن است این مطالب را هم دوست داشته باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.