دروس پایه

دروس پایه آکادمی املاک دیوار

با ترفندهای مشاور املاک برای به قیمت رساندن ملک آشنا هستید؟

دو طرف را به سمت قیمت عادلانه هدایت کنید

مشتریان معمولا برای خرید تمام بودجهٔ خود را یک جا به فروشنده اعلام نمی‌کنند. آن‌ها همیشه برای خرید و اجاره با چانه‌زنی وارد یک مغازه می‌شوند تا کالای خود را با قیمت دلخواه بخرند. فروش، رهن و اجارهٔ یک ملک هم دقیقا از همین قانون پیروی می‌کند. با این تفاوت که با وجود معاملهٔ بزرگ‌تر، پول بیشتری جا‌به‌جا می‌شود. درنتیجه مشتریان بیشتر روی مواضع خود پایدار می‌مانند. وقتی مشاوران املاک با چانه‌زنی مشتری برای فروش و رهن روبرو می‌شوند، باید هوشمندی بیشتری به خرج بدهند. آنان نباید تسلیم خواستهٔ غیرمنطقی مشتری شوند. بلکه باید از ترفندهایی برای به قیمت رساندن ملک استفاده کنند. در ادامه مطلب با اصول همین مهارت آشنا می‌شوید.

اصول اولیه به قیمت رساندن ملک

مشاوران در بحث قیمت‌گذاری املاک، معمولا با دو نوع مشتری برخورد می‌کنند. مالکانی که قیمت درخواستی خود را دارند و آن‌هایی که هیچ اطلاعی راجع به قیمت نداشته و صرفا برای فروش یا اجارهٔ ملک به آژانس شما پناه آورده‌اند. برای به قیمت رساندن ملک در برخورد با هر دو مورد نباید به قیمت پیشنهادی مشتری راضی شوید.

در اولین قدم، ملک را از نزدیک ببینید. در قیمت‌گذاری به مواردی مانند امکانات، متراژ، معماری، مصالح به کار رفته در ساختمان، نوع سند و موقعیت قرار گرفتن ملک در محله و دسترسی به حمل‌ونقل عمومی توجه کنید. به اندازهٔ کافی روی این موارد دقت کنید. زیرا برای فروش و اجاره می‌توانید روی این موارد مانور دهید.

نکتهٔ دیگری که باید در قیمت‌گذاری توجه کنید، رند نبودن قیمت ملک و جلب توجه از طریق بازی با اعداد در آگهی است. به طور مثال اگر قیمت خانه‌ای ۱ میلیارد و ۶۰۰ میلیون تومان است، آن را با قیمت ۱ میلیارد و ۵۹۰ میلیون تومان آگهی کنید. یا با اجازهٔ صاحب ملک، سعی کنید از اعداد غیر رند استفاده کنید.

اهمیت اصول مذاکره

اصول و فنون مذاکره را یاد بگیرید. حتما در این مورد باید اطلاعات کافی داشته و خود را به روز نگه دارید. یادتان نرود که کار اصلی شما ارتباط رو در رو و کلامی با مشتری است. بنابراین باید برای به قیمت رساندن ملک با اصول مذاکره آشنایی کامل داشته باشید.

زبان بدن خود را تقویت کنید

گاهی یک حرکت اشتباه دست و چشم می‌تواند شما را از اثنای معامله بیرون بکشد. برای تقویت زبان بدن، تمرین و صحبت کردن با دوستان و همکاران نزدیک را فراموش نکنید. برای مطالعه بیشتر پیشنهاد می‌کنیم درس «اهمیت فن بیان در مشاور املاک» را مطالعه کنید.

حرف بزنید، اما پرحرفی نکنید و متکلم‌وحده نباشید

به مشتری اجازهٔ صحبت کردن بدهید. این کار باعث ایجاد اعتماد بین شما و مشتری می‌شود. هیچ‌وقت با مداوم حرف زدن نمی‌توانید نظر مشتری را به سمت خود جلب کنید. احتمالا تنها چیزی که به مشتری با خروج از آژانس خود می‌دهید، سردرد است!

آراسته و خوشبو باشید

کار شما ارتباط رودررو با مشتری است. بنابراین باید به نظافت و آراستگی خود توجه بسیار زیادی داشته باشید. هیچ مشتری تمایلی به روبرو شدن با مشاور املاک بدبو با ظاهری بهم ریخته را ندارد.

درس مرتبط: پوشش و ظاهر مشاور املاک حرفه‌ای چگونه است؟

پوشش و ظاهر مشاور املاکشمرده صحبت کنید

این کار را در خانه تمرین کنید. باید بتوانید در صحبت‌های خود هدف نهایی کلام را به جان مشتری بنشانید. تند حرف زدن شما مشتری را دچار کج‌فهمی می‌کند. بعدا هم زمان بیشتری را برای فهماندن اصل ماجرا به مشتری می‌گیرد.

به علایق و سلیقهٔ مشتری توجه کنید

اجازه بدهید مشتری با هر بودجه‌ای که دارد از رویای خود صحبت کند. این کار باعث به وجود آمدن حس اعتماد میان شما و مشتری می‌شود. از طرف دیگر با این کار به خوبی می‌توانید به سلیقهٔ مشتری پی ببرید و بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهید.

راضی کردن مالک برای به قیمت رساندن ملک

گاهی اوقات مالک قیمت خود را برای فروش یا اجارهٔ ملکش دارد. در مواجهه با این مشتری نباید قیمت او را بی‌هیچ حرف و بازدیدی بپذیرید. باید برای املاکی که قیمت غیرواقعی دارند، مالک را توجیه کنید. او را با جمله‌هایی مانند اینکه: «با این قیمت مشتری برای ملک شما پیدا نمی‌شود و یا ملک شما دیرتر به فروش می‌رود»، در دوراهی قرار دهید.

باوجود همه تکنیک‌های به قیمت رساندن ملک، باید درنهایت رضایت مالک را برای اصلاح قیمت بگیرید. در این مذاکره شما با دو برخورد روبرو می‌شوید. مالک یا با صحبت شما موافقت می‌کند یا برای فروش ملک روی قیمت پیشنهادی خود پافشاری می‌کند. در مورد اول که کار تمام است؛ اما در مورد دوم با بازدید از ملک باید روی نکات منفی آن مانور دهید یا چند مشتری برای بازدید بفرستید. یا به مالک اعلام کنید که مشتریان قیمت پیشنهادی ملک را بسیار بالا دانسته‌اند. معمولا بعد از بازدید چند خریدار و سپری شدن زمان، مالک راضی به فروش ملک خود یا تخفیف در معامله می‌شود.

راضی کردن خریدار و مستاجر

برای راضی کردن خریدار و مستاجر به منظور به قیمت رساندن ملک باید روی نکات مثبت مانور دهید. لازمه این کار هم پایش دقیق شما از ملک است. امکانات ملک، موقعیت، نورگیر بودن ملک، متراژ، سال ساخت و دسترسی‌های محلی بهترین راه‌حل برای راضی کردن خریدار و مستاجر هستند.

آشنایی با قیمت روز و محله‌ها

یکی از ترفندهای به قیمت رساندن ملک، اطلاع از قیمت ملک در محله‌ای است که در آن مشغول به کار هستید. فرض کنید مشتری بدون هیچ ایده‌ای برای خرید و فروش به آژانس شما وارد می‌شود. شما باید با اطلاعاتی که از قیمت ملک در منطقه دارید، بهترین قیمت را در اختیار او قرار دهید. یکی دیگر از مزایای به روز بودن شما این است که می‌توانید مقابل اعلام غیرمنطقی مشتری بایستید. بدین ترتیب برای راضی کردن او با اشراف کامل به مذاکره وارد می‌شوید.

درس تکمیلی: چرا مشاور املاک باید همه محله‌های شهر را بشناسد؟

صفر تا صد بازار را بدانید

به مالک، خریدار و مستاجر دربارهٔ وضعیت بازار در زمان‌های گوناگون آگاهی دهید. از افت‌وخیز بازار املاک در ماه‌های مختلف با مشتری صحبت کرده و به او اطلاعات کامل بدهید. یادتان نرود که شما به عنوان مشاور املاک باید مانند یک مشاور مالی، حقوقی و روانشناس خوب عمل کنید. بنابراین لازم است در این موارد اطلاعات خود را به روز نگه دارید. به همین منظور مطالعهٔ خود را دربارهٔ اخبار مربوط به بازار مسکن افزایش دهید. در این صورت می‌توانید بهترین مشاورهٔ مالی را در اختیار مشتری خود بگذارید.

در کنار موارد بالا، حتما به بازارهای دیگر که امکان اثرگذاری روی بازار املاک را دارند، توجه کنید. قیمت سکه، دلار و طلا را چک کنید. گزارش‌های تحلیلی دربارهٔ نوسان این بازارها را بخوانید. این کار به شما کمک می‌کند که در برابر تغییرات شگفت زده نشوید. همچنین برای هر بحرانی برنامهٔ از پیش تعیین شده داشته باشید.

رکود بازار مسکن ۹۹‍جمع‌بندی مبحث به قیمت رساندن ملک

خرید، فروش و اجارهٔ ملک مانند خرید گوشی موبایل یا حتی ماشین، نیست. باید در ابتدای کار بدانید که گاهی یک خانواده تمام سرمایهٔ خود را برای انجام معامله ملکی استفاده می‌کند. به همین دلیل هم شاید هر پیشنهادی که شما به عنوان مشاور املاک می‌دهید، قبول نکند. ممکن است مشتری برای انجام معامله، وارد چانه‌زنی با شما شود. شما باید برای انجام معامله و به قیمت رساندن ملک از ترفندهایی استفاده کنید. در این صورت، اعتماد مشتری را جلب می‌کنید. بدین ترتیب می‌توانید ملک مورد نظر را با بهترین قیمت معامله کنید.

به عنوان اولین قدم باید بتوانید یک ملک را قیمت‌گذاری کنید. برای این کار لازم است که به بازدید ملک بپردازید. در بازدید به امکانات، متراژ، سال ساخت و نوع سند توجه کنید. در مرحلهٔ بعدی باید با مشتری وارد مذاکره شوید. در این مرحله از نکاتی مانند آراسته بودن، شمرده صحبت کردن، پرحرفی نکردن، تقویت زبان بدن و توجه به علایق و سلیقه مشتری غافل نشوید.

در اقدامات بعدی باید بتوانید مالک، خریدار و مستاجر را برای رسیدن به قیمت منطقی راضی کنید. شاید با مالکی مواجهه شوید که قیمت غیرمنطقی پیشنهاد داده است. در این شرایط، بهتر است روی معایب خانه تمرکز کنید. از دیر به فروش رفتن خانه حرف بزنید. همچنین در برخورد با خریدار و مستاجر باید روی نکات مثبت ملک، تمرکز کنید. در مرحلهٔ آخر باید اطلاعات شما از بازار املاک و قیمت ملک در محل کارتان به روز باشد. با این اطلاعات می‌توانید بهترین مشاورهٔ مالی را در اختیار مشتریان خود بگذارید.

نظر شما چیست؟ شما چه نکاتی را برای به قیمت رساندن ملک برای فروش و اجاره به کار می‌گیرید؟

ثبت نام در پنل املاک دیوار
ممکن است این مطالب را هم دوست داشته باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.