برخلاف تصور عموم، شما مشاوران املاک حوزهٔ گسترده‌ای از وظایف را برعهده دارید. شاید بتوان اینگونه گفت که بدون مشاوران املاک، کمتر معامله‌ای پرسود و راضی‌کننده می‌شود. گاه این تصور پیش می‌آید که مشاوران املاک تنها به عقد قراردادهای املاک می‌پردازند. در حالی که به‌عنوان یک مشاور حرفهای، علاوه بر تنظیم قراردادها، می‌توانید بهترین مشاوره مالی به مشتری املاک را ارائه بدهید. در واقع با توجه به تجربیات و مهارت‌هایتان می‌توانید به مشتریان، خریداران و صاحبان املاک برای سرمایه‌گذاری مشاوره دهید. اما بسیاری از مشاوران مبتدی از اصول مشاوره دادن به مشتریان، آگاه نیستند. اگر می‌خواهید در دسته مشاوران مالی حرفهای نیز باشید، این مقاله را در آکادمی املاک دیوار از دست ندهید.
فهرست مطالب
مشاور مالی چه کاری انجام می‌دهد؟
اصطلاح «مشاور مالی» بسیار گسترده است. در عادی‌ترین شکل، مشاور مالی همان چیزی است که به نظر می‌رسد: «شخصی که در امور مالی به مشتریان مشاوره می‌دهد». به عبارتی می‌توان با گوش دادن به صحبت‌های افرادی که قصد گرفتن تصمیم‌های بزرگ مالی را دارند، به آنان مشاورهٔ مالی داد. برای اینکه بتوانید مشاوره مالی به مشتری املاک بدهید، باید بر توانایی‌های فروش خود سرمایه‌گذاری کنید. بازاریابی و شبکه‌سازی هم از مهمترین عناصر شغلی هستند که به شما کمک می‌کنند. همچنین باید فهرستی از مشتریانی که نیازمند مشاورهٔ مالی هستند را تهیه کنید.
در این زمینه باید مهارت‌های فروش خود را تقویت کنید. پس باید بدانید که برای ارائهٔ مشاوره مالی به مشتری املاک، تنها تحصیلات کافی نخواهد بود. در واقع به عنوان مشاوران مالی باید از سرمایه‌گذاری‌های جدید، قوانین مالیاتی، عوامل اقتصادی پرمخاطره و موارد دیگر، مطلع باشید. این مسئله، بدون دانش و تجربه میسر نخواهد بود. در واقع اگر مشاور مالی، اطلاعات تاریخ گذشته‌ای را به مشتری ارائه دهد، جایگاه اعتباری و شغلی‌اش خدشه‌دار خواهد شد.
نکته دیگر اینکه مشاوره مالی به مشتری، نشان می‌دهد که شما کاری فراتر از واسطه‌گری در آژانس انجام می‌دهید. این کارها مسیرهایی هستند که موجب شگفت‌زدگی مشتری املاک می‌شوند. او خدماتی را از شما می‌بیند که متمایز از رقبا است و در آینده اعتماد بیشتری خواهد داشت.
انواع مشاوران مالی
مشاوران مالی با داشتن یک تخصص واحد، می‌توانند در حوزه‌های مختلفی به ارائهٔ مشاوره کمک کنند. این مقوله در حوزهٔ کاری شما نیز وجود دارد. می‌توانید به صورت تخصصی دانش لازم در حوزهٔ مشاور مالی برای سرمایه‌گذاری، وام و برنامه مالی را ارائه دهید. چرا که هر حوزه نیازمند تخصص و اطلاعات به روز اقتصادی است. به همین دلیل، باید اصولی را رعایت کنید.
اصول پایه‌ای مشاوره مالی به مشتری املاک
صداقت
یکی از اصولی که در صنعت مشاورهٔ مالی با مرور زمان از بین رفته، صداقت است. هر ماه مقالات بسیار زیادی در مورد کلاهبرداری توسط متخصصان مالی منتشر می‌شود. با این حال با تکیه بر صداقت، می‌توانید همیشه دیگران را بر خود مقدم بدانید. شما برای مشاورهٔ مالی به مشتری املاک خود باید صداقت را در صدر اولویت‌های خود در نظر داشته باشید.
شفافیت و وقت شناسی
مشتریانتان باید مطمئن باشند که مشاوره‌های مالی شما به سود آن‌ها خواهد بود. همچنین باید به طور شفاف از میزان هزینه‌های لازم برای مشاورهٔ مالی، مطلع باشند. شما باید به طور دقیق بدانید، در چه زمانی به ارائهٔ مشاوره مالی بپردازید. در واقع ارائهٔ مشاوره مالی در زمان لازم، موثر واقع خواهد شد.
دانش و تجربه
برای ارائهٔ بهترین مشاورهٔ مالی، باید دانش و تخصص لازم را داشت. در واقع مشتریان شما به خوبی متوجه می‌شوند که اطلاعاتتان به درد آن‌ها نمی‌خورد. با داشتن دانش و تجربهٔ کافی، کیفیت مشاوره مالی به مشتری املاک بالا می‌رود. این امر با سال‌ها تجربه در زمینهٔ برنامه‌ریزی مالیاتی، برنامه‌ریزی گردش پول، برنامه‌ریزی سرمایه‌گذاری و برنامه‌ریزی املاک میسر می‌شود. اینکه چه مشاوره‌ای مناسب مشتریان است، تنها با دانش و تجربه امکان‌پذیر خواهد بود.
اعتماد
باید منبع مورد اعتماد مشتریان خود باشید. در واقع اگر مشتریان سوال و چالشی دارند، معتمد‌ترین آن‌ها، باید شما باشید. اعتمادسازی برای مشتریان، زمان‌بر است. البته ایجاد اعتماد، با داشتن دانش و تجربه، صداقت، شفافیت و کیفیت به دست می‌آید.
انواع مشاوره مالی به مشتری املاک
باید متناسب با نیازهای مشتریان خود، مشاورهٔ مالی ارائه دهید. در واقع زمان‌شناسی در حوزهٔ مشاورهٔ مالی، بسیار مهم است. شما می‌توانید در مشاوره مالی به مشتری املاک چند بخش مهم را تقسیم‌بندی کنید. بدین شکل با توجه به هر قسمت، نیازهای مشتریان و بازار را بررسی خواهید کرد.
مشاوره برای سرمایه‌گذاری
عده‌ای از مشتریان وجود دارند که درصدد ارتقای توان مالی خود هستند. این افراد به شما به عنوان مشاوران املاک اعتماد کرده و از شما مشاورهٔ مالی می‌گیرند. مشاوره برای سرمایه‌گذاری می‌تواند یکی از چالش‌برانگیز‌ترین مشاوره‌های مالی باشد. چرا که مشاور مالی باید از وضعیت بازار سرمایه به خوبی اطلاع داشته باشد. اینکه خرید مسکن یا ملک در چه زمان می‌تواند منجر به سود شود. در مجموع ارائهٔ مشاوره مالی به مشتری املاک در حوزهٔ سرمایه‌گذاری ریسک زیادی دارد.
مشاوره برای اخذ وام
برخی از مشتریان املاک درصددند خانه‌هایی که دارای وام هستند را خریداری کنند. در اینجا نقش شما برای ارائهٔ مشاورهٔ مالی بسیار حیاتی است. چرا که باید ملکی متناسب با توانایی مالی مشتری را پیشنهاد دهید که در کمترین زمان بیشترین سوددهی را داشته باشد. به عبارتی، وام گرفتن برای خرید مسکن زمانی مقرون به صرفه و منطقی است که با بهره‌گیری از دانش مشاور مالی، جنبه‌های آن بررسی شود. به همین دلیل هم مشاوره مالی به مشتری املاک باید با دقت و آگاهی صورت بگیرد.
مشاوره برای فروش
بسیاری از صاحبان املاک در واقع نمی‌دانند که چه زمانی اقدام به فروش املاک خود کنند. از آنجا که بازار مسکن را به خوبی زیر نظر دارید، در بیشتر اوقات بهترین مشاوره مالی را به مشتریان خود ارائه دهید. اینکه مشتریان چه زمانی اقدام به فروش سرمایه‌های مالی خود (ملک) کنند، باید از سوی شما تعیین شود. مشاوره مالی به مشتری املاک باید در گرو افزایش سود او باشد. با سود بیشتر مشتریان، سود شما نیز افزایش خواهد یافت.
مشاوره مالی یکی از انواع مشاوره‌هایی است که یک فعال حرفهای در صنعت املاک باید به مشتریان خود ارائه دهد. برای آشنایی با انواع دیگر مشاوره حرفهای، مطالب زیر را مطالعه کنید:
نکات حقوقی مشاوره مالی به مشتری املاک
مشاوران مالی متناسب با بوجهٔ مشتریان خود اقدام به ارائهٔ پیشنهادات سرمایه‌گذاری می‌کنند. از این رو باید با اصول سرمایه‌گذاری در بازار اقتصادی آشنا باشند. بدین ترتیب در صورتی که مشتریان آنان به مشکلات حقوقی برخورد کردند، با کارگزاران مناسب می‌توان مسئله را حل کرد. مشاوران مالی باید از وضعیت سهام و بورس نیز مطلع باشند.
شاید تصور کنید که مشاوران مالی در حوزهٔ املاک، نیازی به بررسی اوضاع بورس ندارند. در واقع بورس، مسکن و سهام یک چرخهٔ متصل به یکدیگرند. با تاثیر پذیرفتن هر شاخه، قسمت دیگر نیز متاثر می‌شود.
مشاوران مالی باید ارتباطات حقوقی قوی با ادارات و بانک‌ها داشته باشند. بدین اینگونه روند سرمایه گذاری مشتریان خود را تسهیل می‌کنند. مشاوره مالی به مشتری املاک باید زمانی صورت بگیرد که روند قانونی آن فراهم شده باشد. در این صورت، مشتری در مسیر انجام اقدامات لازم برای سرمایه‌گذاری، دچار چالش نمی‌شود. شما باید مسیر حقوقی را برنامه‌ریزی و سپس بررسی کرده باشد.
۵ مهارت اساسی تبدیل شدن به مشاور مالی حرفهای
سوالات متداولی برای افرادی که قصد تبدیل شدن به مشاور مالی حرفهای را دارند، مطرح می‌شود. از جمله اینکه:
- مهمترین مهارت‌هایی که باید داشته باشم، کدامند؟
- چه چیزی در مسیر تبدیل شدن به مشاور مالی به من کمک می‌کند در این صنعت سرآمد باشم؟
- چگونه باید مهارت‌ها را بیاموزم؟
- به چقدر تجربه نیاز دارم؟
در واقع یک برنامه‌ریز مالی موفق، به مهارت‌های گسترده‌ای نیاز دارد. در ادامه برخی از آن‌ها را می‌خوانید.
ارتباطات و مهارت‌های بین فردی
یک مشاور حرفهای مالی، نیازمند ایجاد ارتباط با همکاران و برقراری ارتباط مناسب با مشتریان است. بنابراین، توانایی ارتباط با مردم و یافتن زمینه‌های مشترک، بسیار مهم خواهد بود. داشتن ارتباطات بین فردی مناسب شامل شبکه‌سازی، نحوهٔ برقراری ارتباط تلفنی، ارتباط از طریق ایمیل و برخورد حضوری می‌شود.
مشاور مالی حرفهای باید زبانی شیوا داشته باشد. چرا که به کار بردن اصطلاحات پیچیده در حوزهٔ مشاوره مالی، تنها باعث سردرگمی مشتریان خواهد شد. بنابراین یک مشاور مالی حرفهای باید به روشنی توضیح دهد تا مشتری تصمیم آگاهانه بگیرد. در واقع همان قدر که ایجاد یک رابطهٔ جدید مهم است، حفظ این رابطه به همان اندازه برای تجارت مهم خواهد بود. بنابراین در وهلهٔ اول برای ارائهٔ مشاوره مالی به مشتری املاک باید با وی ارتباط قوی و محکمی برقرار کنید.
توانایی تحمل استرس
مانند بیشتر شغل‌ها، استرس در کار اجتناب‌ناپذیر است. یک مشاور مالی حرفهای، سبد مالی مشتریان خود را بر عهده گرفته و در تصمیم‌گیری به آن‌ها کمک می‌کند. راهنمایی مشاوران مالی تاثیر زیادی در زندگی مشتریان خواهد داشت. به همین دلیل به مشاور مالی نیازمند است که در مواجهه با استرس‌آورترین لحظات کاری، مشکلی نداشته باشد.
باید بدانید که بیشترین فشار و استرس بر مشاوران مالی وجود دارد؛ چرا که شما به عنوان مشاور مالی باید از بروز ضررهای مالی جلوگیری کنید. شغل شما به طور کلی فشار روانی بالایی دارد. بنابراین مشاوره مالی به مشتری املاک باید زمانی صورت بگیرد که توانایی تحمل شرایط استرس‌زا به وجود آمده است.
انرژی و پایداری
این مهارت کلیدی را می‌توان تقریباً برای هر حرفهای، ضروری دانست. اما برای یک مشاور مالی، این امر در عرصهٔ جستجوی مشتری و خدمت به او خود را نشان می‌دهد. امور اقتصادی به طور کلی تب‌وتاب بالایی دارند. از این رو، مشاوران مالی باید با انرژی و استمرار در کار خود سبب بالا بردن سود مشتریانشان شوند. به عبارتی برای مشاوره مالی به مشتری املاک خود باید از سطح انرژی بالایی برخوردار باشید.
مهارت‌های تحلیلی برای حل مسئله
توان مالی هر مشتری منحصر به فرد بوده و به رویکردهای مختلفی نیاز دارد. یک برنامه‌ریز مالی باید بتواند در مقابل فشار‌های مالی و خواسته‌های غیر منطقی مشتریان، صبوری به خرج دهد. یک مشاور مالی باید مهارت‌های حل مسئله را به خوبی دانسته و ریاضیات قوی داشته باشد تا به مشتری خود در تصمیم‌گیری مالی، محتاطانه کمک کند. این مهارت برای شما که قصد ارائهٔ مشاورهٔ مالی را دارید، ضروری است. در واقع برای مشاوره مالی به مشتری املاک باید قدرت تحلیل بازار مسکن را داشته باشید.
مهارت‌های سازمانی
آخرین و مهمترین مهارت در حرفهٔ مشاورهٔ مالی، داشتن مهارت‌های سازمانی است. مهارت‌های سازمانی را می‌توان به مدیریت زمان، اطلاع از مسائل حقوقی و مدیریت ریسک تقسیم کرد. اختصاص زمان مناسب به مشتریان برای انجام امور مالی باعث می‌شود که نتیجهٔ مشاوره به خوبی دیده شود. به عبارتی اگر زمان مناسب را برای ارائه مشاورهٔ مالی انتخاب کنید، خدمات نتیجه‌بخش‌تر خواهد بود.
بسیاری مشتریان به مشاوران مالی نیاز دارند تا امور مالی و ریسک آن‌ها را مدیریت کند. توجه به جزئیات کاری باعث می‌شود که از بروز اشتباهات و ضررهای جبران‌ناپذیر جلوگیری شود. همچنین ارائهٔ مشاوره مالی به مشتری املاک باید با آگاهی از اصول و چالش‌های حقوقی صورت گیرد. در غیر این صورت، نه تنها مشاوره مالی ثمربخش نخواهد بود، بلکه باعث ضرر نیز خواهد شد.
کلام آخر
شما به‌عنوان یک مشاور املاک، علاوه بر تنظیم قراردادهای املاک و واسطه‌گری، وظایف مهمی چون ارائهٔ مشاوره مالی را نیز بر عهده دارید. با ترکیب دانش و تجربه، می‌توانید مشاوره مالی مناسبی به مشتریان خود داشته باشید. لازمهٔ ارائهٔ مشاور مالی به مشتری املاک، ایجاد اعتماد است. اگر مشتریان املاک احساس کنند که شما از صداقت، شفافیت و دانش کافی برخوردارید، به شما اعتماد خواهند کرد.
مشاوره مالی به مشتری املاک بدون چالش نیست. بهتر است روند ایجاد شبکه‌‌های ارتباطی خود را تسریع دهید. بدین اینگونه در صورت بروز مشکل در روند مشاوره، این امر قابل حل خواهد بود. در واقع می‌توانید با ارائهٔ صحیح مشاوره مالی به مشتری املاک در سود آن‌ها نیز سهیم شوید.
