دروس پایه

دروس پایه آکادمی املاک دیوار

اهمیت فن بیان در شغل مشاوره املاک

با تقویت مهارت فن بیان، مشتریان بهتر و وفادارتری را جذب کنید

احتمالاً داستان فردی که برای خرید یک قلاب ماهیگیری به فروشگاه رفته بود را شنیده‌اید. او برای خرید قلاب رفته بود؛ اما با قایق و کلی مخلفات دیگر از فروشگاه خارج شد! شاید بپرسید چرا؟ واقعیت این است که وجود فروشندهٔ خوب و آگاه به نیاز مشتری، یکی از الزامات هر شغلی به حساب می‌آید. در شغل مشاوره املاک هم به‌خاطر اهمیت بالای ارتباط، هنر فروشندگی خوب بسیار مفید خواهد بود. از اصول مهم برای رسیدن به این هنر، می‌توان به فن بیان در مشاور املاک اشاره کرد که در ادامه مطلب حاضر، آن را بررسی می‌کنیم.

تاثیر فن بیان در موفقیت مشاور املاک

اینکه چرا بعضی‌ها در زمینهٔ فروش و عرضهٔ محصولات موفق هستند، نیاز به بررسی دارد. قطعا توانمندی‌هایی مثل برقراری ارتباط موثر و مهم‌تر از آن، حفظ ارتباط، در این زمینه بسیار مهم است. ارتباط یک فرایند دوطرفه، پویا و پر از چالش است که در آن پیامی منتقل می‌شود. این مساله می‌تواند به صورت کلامی یا غیر کلامی خود را نشان دهد. آنچه مهم است این که پیام با کوچک‌ترین و کم‌ترین سوءتفاهم به طرف مقابل، انتقال پیدا کند.

انتقال پیام فارغ از توانمندی‌های شما از یک سو به نیازها، ظرفیت‌ها و حالات مخاطب و از سوی دیگر به شرایط و محیطی که پیام در آن منتقل می‌شود، بستگی دارد. اینکه شما در چه محیطی و با چه ابزاری پیام را منتقل می‌کنید، می‌تواند در گیرایی پیام تاثیر بسیاری داشته باشد. روانشناسان ارتباطات رودررو یا face to face را کامل‌ترین نوع ارتباط می‌دانند و ارتباطاتی مثل نوشته روی دیوار، تلوزیون، پیامک و غیره را ارتباط ناقص توصیف می‌کنند.

باتوجه به اصل بالا، تماس چشمی در ارتباط بسیار مهم و حیاتی است. از دیگر مواردی که در نفوذ پیام در ذهن مخاطب نقش دارد، استفاده از فن بیان مناسب است. فن بیان را می‌توان این‌گونه تعریف کرد: 

تعریف فن بیان: «توانایی سخن گفتن به نحوی موثر، واضح و قدرتمند»

در این مقاله سعی می‌کنیم شیوه‌های برقراری ارتباط صحیح و به‌خصوص فن بیان و تاثیر آن در طرف مقابل را بیشتر توضیح دهیم. از آنجا که اموزش فن بیان در مشاور املاک امری مهم است این مقاله می‌تواند در توسعه مهارت‌های شما برای تبدیل شدن به یک مشاور فعال در آژانس املاک حرفه ای، کارساز باشد.

جلسه مذاکره املاک و قرار ملکی

۱-زبان بدن و فن بیان در مشاور املاک

امروزه ثابت شده است که 65 درصد پیام به صورت غیرکلامی و با استفاده از دست‌ها، حالات چهره، نحوه ایستادن و نشستن، تن صدا و غیره منتقل می‌شود. بنابراین به فرض اینکه شما بهترین سخنران هم باشید، اما زبان بدنتان با صحبت‌ها هماهنگ نباشد، کلام‌تان تاثیر چندانی روی مخاطب نخواهد داشت. 

به‌عنوان مثال اگر شما جمله «دوستت دارم» را با صورتی یخ، چشمان بسته و چهره‌ای ناراحت بیان کنید چه اتفاقی خواهد افتاد؟ آیا پیام شما منتقل خواهد شد؟ بله، منتقل خواهد شد اما برعکس این جمله!!! بنابراین سعی کنید در پرزنت کردن املاک و فایل‌ها، چهره و صورتتان بشّاش، دستانتان گشوده و حالت بدنی‌تان باز (مشتاق) باشد.

بیشتز بخوانید: مهارت زبانی مشاور املاک چیست؟

۲- هوش هیجانی

هوش هیجانی به بیان ساده به توانایی تخمین حالات و احساسات طرف مقابل در یک موقعیت گفته می‌شود. یک مشاور املاک با هوش هیجانی خوب، به‌دنبال پاسخی برای سوال‌های زیر است:

  • مشتری با شرایط و امکانات مالی و اقتصادی خود دنبال چیست؟
  • چگونه آدمی است؟
  • آیا زودرنج است؟
  • آیا شوخ‌طبع است یا جدی؟

البته حدس زدن همه موارد بالا در مدتی کوتاه، امکان‌پذیر نیست؛ اما می‌شود از طرز بیان، چهره و حتی لباس پوشیدن مخاطب متوجه برخی از آن‌ها شد.

اینکه شما در چه زمانی چه بگویید؟ و از چه کلماتی استفاده کنید به هوش هیجانی‌تان ربط دارد. شما باید مانند یک آهنگ‌ساز خوب، نت‌ها را سر جای خود و با گام‌های مناسب بنوازید و در موارد مختلف و مرتبط با حیطه کاری‌تان صاحب نظر باشید و در مجموع، نقش یک مشاور تمام عیار را ایفا کنید. 

مشاور املاک علاوه بر یک فروشنده باید یک وکیل، یک تحلیلگر، یک مدیر بازرگانی و در نهایت یک مذاکره‌کنندهٔ خوب باشد. رعایت تمامی این‌ موارد در فن بیان یک مشاور املاک، از هوش هیجانی او سرچشمه می‌گیرد. برای تقویت این امر از امروز با دقت بیشتری به فیلم‌ها و عکس‌ها نگاه کنید. حالات چهره و رفتار بازیگر یا شخص مورد نظر (زبان گفتاری و بدن فرد) را تفسیر کنید و از جزئیات به راحتی نگذرید.

سرفصل هم‌نیاز: دربارهٔ نقش هوش در پیشرفت مشاوران املاک مبتدی بیشتر بدانید

موفقیت در مذاکره مشاور املاک

۳- تقویت دایره لغات برای بهبود فن بیان در مشاور املاک

خزانه لغات یا دایره لغات در واقع مجموعه کلماتی هستند که شما تاکنون یاد گرفته‌‌اید و از آن‌ها استفاده کرده‌اید. هر چقدر این دایره گسترده‌تر باشد، قطعاً فن بیان شما هم قوی‌تر خواهد بود. فراموش نکنید که شما به‌عنوان یک مشاور املاک با افراد متفاوتی با سطوح اجتماعی، تحصیلی و فرهنگی گوناگون سروکار دارید؛ بنابراین خودتان را برای موقعیت‌های گوناگون آماده کنید. 

یکی از راه‌های افزایش دایره لغات و از جمله مهم‌ترین نکات در فن بیان مشاور املاک، مطالعه است. هر چقدر بیشتر مطالعه داشته باشید، قطعاً تعداد کلمات و جملات و البته اطلاعات شما افزایش پیدا خواهد کرد. در این صورت می‌توانید دایره واژگان بیشتر و در نتیجه فن بیان قدرتمندی داشته باشید. «جان راموس» روانشناس و صاحب‌نظر در حوزهٔ فن بیان می‌گوید برای توسعه این مهارت و برای یادگیری نحوه بیان موثرتر و تاثیرگذار، با خودِ اصیل‌تان آشتی کنید. این کار نیازمند تمرین، تلاش و ممارست است و مطالعه، آن را تسهیل می‌کند. بنابراین در تلاش برای مطالعهٔ روزانه و حتی تمرین نوشتن باشید. تمامی این موارد، شما را در روانشناسی فروش و اجاره املاک، حرفه‌ای می‌کند.

۴- شکل گیری تجربه «آهان» در ذهن مخاطب

امروزه مشتریان به دنبال ارائه خدمات خوب همراه با وضوح واقعی در مورد نحوه برآورده شدن آن‌ها هستند. فن بیان در مشاور املاک به اندازه‌ای مهم است که باعث ایجاد اطمینان در مشتریان می‌شود. اطمینان مشتری از این که پاسخ سوالاتش را قبل از پرسیدن می‌دانیم، حس خوبی در او ایجاد خواهد کرد. 

با گوش دادن به حرف‌های طرف مقابلتان، هم متوجه محدودیت‌ها و امکاناتش می‌شوید و هم بر اساس آن برنامه‌ریزی می‌کنید. با این حساب او احساس درک شدن کرده و هیچ چیز باارزش‌تر از این برای فرد نیست. در این صورت نقش بستن جمله: «آهان!این‌جا همون‌جاست که دنبالش می‌گشتم»؛ در ذهن مشتری رخ می‌دهد که اتفاق خوشایندی است. بنابراین فن بیان مشاور املاک در پذیرش طرف مقابل و احترام به وی، در پیشبرد اهداف بسیار تاثیرگذار خواهد بود.

۵- ابراز احساسات صادقانه، بخش مهم فن بیان در مشاور املاک

چگونگی اشتراک و ابراز خود به دیگران، اساس شخصیت شما را شکل می‌دهد. این یک جنبه حیاتی از زندگی برای افرادی است که به آن‌ها علاقه دارید (در این مورد مشتری‌هایتان). بنابراین بهتر است مشاور املاک در فن بیان، هماهنگی و مهارت بیشتری داشته باشد.

یک مشاور حرفه ای فقط ملک نمی‌فروشد؛ بلکه همزمان خیرخواهی، شخصیت، آگاهی و شعور اجتماعی خود را نیز عرضه می کند. مهم است که شخصیت واقعی خود را فارغ از نقش بازی کردن‌های مرسوم و در بیشتر موارد نخ‌نما شده نشان دهید. اگر نگرش خوب، صداقت، اعتماد به توانایی‌ها و علاقه‌مندی به کمک کردن وجود داشته باشد، پاسخ مناسب را از سوی مشتری دریافت خواهید کرد. بنابراین صداقت شما همراه با گفتار بی‌غل‌وغش، مشتری‌هایتان را مانند بومرنگ به سوی شما برمی‌گرداند!

صداقت در شغل مشاور املاک

۶- قدرت کلمات برای بهبود فن بیان در مشاور املاک

فن بیان یعنی خوب صحبت کردن و خوب صحبت کردن نتیجه‌ٔ استفاده از کلمات مناسب، در زمان مناسب است. افرادی با دایره‌ لغات و کلمات زیاد می‌دانند که کجا از چه کلمه‌هایی استفاده کنند. این دسته از افراد، دارای فن بیان خوب و قوی بوده و در زندگی اجتماعی و فردی خود موفق‌تر عمل می‌کنند. 

اصول فن بیان مشاور املاک می‌گوید کلمات مهم و تاثیرگذار هستند و می‌توانند در اعماق روح و جان طرف مقابل نفوذ کنند. بدون کلمات، یک فکر هرگز نمی‌تواند به واقعیت تبدیل شود.

قدرت کلمات و اهمیت دادن به آن‌، تأثیر مستقیمی روی نحوه‌ زندگی شما و به موفقیت ‌رسیدن‌تان دارد. یکی از موثرترین راه‌های تقویت و پرورش فن بیان، این است که از معجزه کلمات استفاده کنیم. قدرت واژگان را بشناسیم و با جادوی کلام هم بر خود و هم بر دیگران تاثیر مثبت گذاشته و بر دل و جان مخاطب نفوذ کنیم.

۷- گوش دادن فعال

وینستون چرچیل که به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین اساتید سخنوری و فن بیان شناخته می‌شود، نظر جالب‌توجهی درباره این مسئله دارد. او می‌گوید:

شجاعت علاوه برای ایستادن و صحبت کردن، در نشستن و گوش دادن نیز لازم است

رد و بدل کردن کلام، شرط لازم یک گفتگوی عالی است و گوش دادن فعال، شرط کافی آن به شمار می‌رود. مهارت گوش دادن یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که در موفقیت شغلی و کیفیت روابط‌مان با دیگران تأثیر بسزایی دارد. خوب گوش دادن مثل فن بیان، یک مهارت آموختنی است. 

گوش دادن به توانایی دریافت و درک صحیح پیام‌ها در فرآیند ارتباط گفته می‌شود. این توانایی، کلید همه‌ ارتباطات موثر است. چنانچه به مهارت گوش دادن مسلط نباشید، به آسانی ممکن است پیام‌های ارسالی از سوی طرف مقابل‌تان را اشتباه برداشت کنید. در چنین شرایطی، فرآیند ارتباط بی‌اثر شده و به سادگی موجب نا‌امیدی و رنجش فرستنده‌ پیام می‌شود. بنابراین آموزش فن بیان در مشاور املاک، نه‌تنها روی خوب صحبت کردن، بلکه خوب گوش کردن نیز تمرکز می‌کند. فراموش نکنید که هنر گوش کردن، در تماس تلفنی با مشتری هم اهمیت بسیار بالایی دارد.

پوشش و ظاهر مشاور املاک

۸- پوشش مناسب

اگر دقت کرده باشید، معمولاً افراد زیباتر و آراسته تر بیشتر مورد استقبال مردم قرار می‌‌گیرند و در اصطلاح، محبوب‌تر هستند. مخصوصاً مشاوران املاک که دائماً با افراد گوناگون در ارتباط هستند باید حتماً به ظاهر خود توجه داشته باشند؛ در غیر این صورت نمی‌توانند ارتباط مطلوبی با مشتری ایجاد کنند. 

وقتی خوش‌تیپ روبروی مخاطب قرار می‌گیرید، آنها تیپ و ظاهرتان را به تمام ویژگی‌های شخصیتی‌ شما تعمیم می‌دهند. خود شما هم با دیدن یک فرد خوش لباس، خوش صدا بودن، ثروتمند بودن، خوش اخلاق بودن و بسیاری صفت دیگر را هم ناخودآگاه به خصوصیاتش اضافه می‌کنید. در حالی که اگر همان فرد را با لباسی پاره و کثیف ببینید، به احتمال زیاد دقیقاً برعکس این ویژگی‌ها را تصور می‌کنید. بنابراین نه‌تنها فن بیان مشاور املاک مهم است؛ بلکه برای نفوذ کلامتان خوش‌لباس و خوش‌تیپ باشید.

حرف آخر

فن بیان در مشاور املاک، مانند چاقوی جراحی در دستان جراح است! می‌توان فن بیان را یک محصول و نتیجه در نظر گرفت که برای رسیدن به آن باید نکاتی را رعایت کنید:

  • خوب گوش دادن
  • از زبان بدن به صورت مناسب استفاده کردن
  • آراسته بودن
  • هوش هیجانی داشتن
  • صادق بودن
  • بهبود دایره لغات
  • آشنا بودن با قدرت کلمات

نکته پایانی اینکه فن بیان هنر است و هنر، علاوه بر استعداد، نیاز به آموزش دارد. فراموش نکنید که فن بیان تنها محدود به حفظ ارتباط با مشتری املاک نیست، همان‌طور که در مطلب نکات کاربردی استخدام مشاور املاک مبتدی ذکر کردیم، این مهارت در پیدا کردن شغل در حوزه املاک هم کاربرد زیادی دارد.

ثبت نام در پنل املاک دیوار
ممکن است این مطالب را هم دوست داشته باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.