دروس پایه

دروس پایه آکادمی املاک دیوار

با رعایت اصول روانشناسی، نیازها و علایق مشتری املاک را درک کنید

زیروبم شخصیت مشتریان را درک کنید.

اغلب آژانس‌های املاک و مستغلات به عواملی مانند جلب اعتماد مشتریان ازطریق وقت‌شناسی و صداقت توجه می‌کنند. کارکشته‌های املاک و مستغلات اما به نکات بیشتری معطوف می‌شوند. شناخت افراد کار تخصصی است که هر مشاور املاک و مستغلات باید آن را از وظایف اصلی خود بشمارد. در ادامه مطلب، بیشتر درباره اهمیت این شناخت می‌خوانید.

چم و خم رفتار با هر فردی متفاوت است. یک مشاور املاک خوب، فقط به معرفی ملک مناسب اهمیت نمی‌دهد. بلکه او به همان اندازه در پی افزایش مهارت خود در برقراری ارتباط با مشتریان است. این کار باید چگونه انجام شود؟ چرا شناخت آدمها تا این حد برای این شغل اهمیت دارد؟ در آکادمی املاک دیوار شما را با این موارد آشنا می‌کنیم.

روانشناسی شناخت افراد در املاک و مستغلات

شناخت افراد در کار مشاور املاک حکم برگ برنده را در رقابت با مشاوران و آژانس‌های دیگر دارد.

کافی است مدتی در شغل املاک و مستغلات بوده باشید. احتمالا متوجه شده‌اید که با همه افراد نباید به شیوه‌ای یکسان رفتار کرد. مشتریان، روحیات متفاوتی دارند. شناخت آدمها یکی از انواع مهارتی است که شما باید در آن خبره شوید. شناخت افراد در کار مشاور املاک حکم برگ برنده را در رقابت با مشاوران و آژانس‌های دیگر دارد.

توجه به روحیات افراد در انتخاب آن‌ها و مشخصات ملک معرفی شده، نقش مهمی ایفا می‌کند. در مجموع، شناخت آدمها در هر حرفه و شغلی که باشید، می‌تواند مفید و اثرگذار باشد.

تیپ‌های شخصیتی مشتریان املاک

بیشتر مشتریان را می‌توان بر اساس رفتار آن‌ها در یکی از چهار دستهٔ زیر قرار داد. شما باید سبک کار خود را بر اساس شخصیت آن‌ها تنظیم کنید.

خریدار مروج

این خریدار هیجان‌زده، شاد، شوخ‌طبع و خوش برخورد است. او در مورد خانه اظهارنظرهای مطلوبی می‌کند. او اشتیاق محض است. این مشتری چیزی شبیه به هدیهٔ الهی است. با این حال خریداران مروج در یک دقیقه خرید نمی‌کنند. آن‌ها خانه‌های زیادی را می‌بینند و این نگرش مشتاقانه را در هر بازدید بیان می‌کنند.

باید بدانید نمونه‌های معرفی شدهٔ شما برای شخصیت مروج خاص نیست. حتی اگر چنین حسی به شما بدهند. درواقع این افراد برای همه فایل‌ها اشتیاق نشان می‌دهند. ازطرفی به احتمال زیاد آمادگی مالی برای خرید ندارند. البته به‌هرحال می‌توان آن‌ها را به خریدار تبدیل کرد. خریدار مروج در نهایت خرید می‌کند و تنها نیاز به زمان دارد.

تاکتیک های چانه زنی در مشاور املاک خریدار تحلیلی

خریدار تحلیلی نقطه مقابل خریدار مروج است. بی‌سروصدا وارد خانه شما می‌شود. در ابتدا حتی ممکن است متوجه حضور او نشوید. او تحقیقات خود را انجام می‌دهد و بسیار جدی است. نباید زیاد به او پیله کنید. سعی نکنید او را به خطا بیندازید چون معمولا اطلاعات کاملی دارد.

شما باید خود را با جدیت خریدار تحلیلی مطابقت دهید. اکثر این نوع از خریداران، نادیده گرفته می‌شوند؛ زیرا به اندازهٔ سایر خریداران انگیزه یا خروجی ندارند. به‌هرحال شما باید به آنچه می‌خواهند توجه کرده و اطلاعات کافی را در اختیار آن‌ها قرار دهید.

خریدار کنترل‌کننده

او کسی است که آمادهٔ خرید است. او به سرعت می‌خواهد حرکت کند. خریدار کنترل‌کننده نیز مانند تیپ خریدار تحلیلی تحقیقات خود را انجام داده است. ازطرفی سرعت خرید آن‌ها از خریداران تحلیلی بیشتر به نظر می‌رسد.

خریدار حامی

خریدار حامی یک خریدار خوب است. او خوش‌برخورد، حامی، صبور، مهربان و بسیار دلچسب است. هنگامی که با این نوع خریدار طرف هستید باید به او به طور کامل توجه کنید. این فرد برای روابطی که برقرار می‌کنید، ارزش قائل می‌شود. این نوع خریداران برای احساسات خوبی که شما برای آن‌ها ایجاد می‌کنید از شما خرید می‌کنند. فراموش نکنید که شناخت افراد به شما کمک می‌کند که بهترین رفتار را با مشتریان خود داشته باشید. بدین صورت مطابق نیازهای آن‌ها عمل خواهید کرد.

بیشتر بخوانید: همه چیز دربارهٔ اصول روانشناسی فروش و اجاره ملک

جلسه مذاکره املاک و قرار ملکی شناخت آدم‌ها و نیازها و علایق

ما باید با هر مشتری به شیوهٔ مخصوص به خودش رفتار کنیم. رفتار و سبک ارتباطی شما باید با تیپ شخصیتی هر خریدار مطابق باشد. نحوهٔ ارائهٔ اطلاعات برای هر یک از خریداران متفاوت است. وقتی شما از نیازها و علایق افراد مطلع هستید، بهترین روش را برای ترغیب آن‌ها به کار می‌برید.

روانشناسی ابزارهای ارزشمندی را برای نمایندگان املاک و مستغلات فراهم می‌کند. با اینکه روانشناسی یکی از رشته‌های محبوب در دانشگاه است؛ اما هر کسی با فارغ‌التحصیل شدن در این رشته، روانشناس نخواهد شد. نکته جالب اینکه یکی از مشاغلی که روانشناسان انتخاب می‌کنند، فروش، تبلیغات و به طور کلی املاک و مستغلات است.

برای شناخت افراد، صحبت را ادامه دهید

شما از روانشناسی می‌توانید در املاک و مستغلات استفاده کنید. از مدیریت احساسات افراد تا در نظر گرفتن ادراکات حسی آن‌ها از یک خانهٔ جدید، همه و همه در خدمت یک بازاریابی پیشرفته عمل می‌کند. صحبت کردن یکی از کلیدی‌ترین راه‌های ارتباطات است.

درست است که ارتباطات کلامی و غیرکلامی نقش مهمی در خرید مشتریان دارند. اما کلام همچنان به عنوان عامل پیشتاز، مطرح نمی‌شود. نحوهٔ انتخاب کلمات و شکل بیان آن‌ها هم در انتخاب مشتریان تأثیر می‌گذارد. پس بی‌علت نیست که بسیاری از شاغلان این حرفه را روانشناسان تشکیل می‌دهند. اگر می‌خواهید افراد را بشناسید، باید با آن‌ها گفت‌وگو کنید.

در دنیای روانشناسی املاک و مستغلات، رنگ هم یک عامل مهم است. به‌عنوان مثال، در یک آمارگیری بین‌المللی خانه‌های دارای حمام با رنگ آبی کمرنگ بیش از آنچه پیش‌بینی می‌شد به فروش رفتند. دیوارهای بژ روشن نیز همین شرایط را دارند. بنابراین به رنگ نیز به عنوان یک عامل موثر نگاه کنید.

همیشه در مورد علایق مشتریان صحبت کنید. ممکن است عود و موسیقی برای یک شخصیت خوشایند باشد. در مقابل این دو برای فرد دیگری نشانگر پنهان کردن ایرادهایی در خانه به نظر برسد. در طول صحبت خود قصهٔ خانه‌ها را مطرح کنید. تاریخچهٔ خانه برای اغلب مشتریان شنیدنی خواهد بود. در مشاغل مبتنی بر روابط و اعتماد، اینکه خود را با کلام اثبات کنید، اهمیت زیادی دارد.

سرفصل مرتبط: چگونه مشتری جوان املاک را راضی کنیم؟

حفظ ارتباط با مشتری املاکشناخت مشاغل در حوزهٔ املاک و مستغلات

خرید خانه برای اغلب مردم فراتر از یک معاملهٔ اقتصادی است. در خرید خانه دلبستگی عاطفی را دست کم نگیرید. خریداران بالقوه می‌توانند عاشق اندازه و طراحی یک خانه شوند. در حالی که حتی ممکن است آن مکان یک ساعت به مسیر رفت‌وآمد خریدار از خانه تا محل کار، اضافه کند! شغل‌ هر فرد در انتخابی که خواهد کرد اثر می‌گذارد. ویژگی‌های روان‌شناختی هر خانه متفاوت است. مشاغل مشترک اغلب روحیات مشابهی دارند. از این جهت بهتر است که روانشناسی مشاغل را در نظر بگیرید.

مطلب مرتبط: با این ترفندها مدیریت جلسه مذاکره املاک را در دست بگیرید

کلام آخر

بنگاه‌های املاک و مستغلات باید از ویژگی‌های روانشناختی که خریداران مسکن مستعد آن هستند، آگاه باشند. هر تیپ شخصیتی انتخابی دارد. توجه داشته باشید که خانه‌های خالی برای انتخاب راحت‌تر هستند. به این ویژگی روانشناختی دقت کنید. خریداران احتمالی خانه از طریق زیبایی، محیط و صحبت مشاوران به خرید خانه‌ ترغیب می‌شوند. بنابراین ارتباط کلامی خود را حفظ کرده و اشرافی تقریبی به شغل افراد داشته باشید.

شناخت افراد به شما این امکان را می‌دهد که سبک زندگی آن‌ها را استخراج کنید. شناخت آدمها کلیدی‌ترین نکته‌ای است که به شما دربارهٔ تمایل مشتری به زندگی در منطقه‌ای خاص اطلاعات می‌دهد.

نظر شما چیست؟ تجربه‌های خود را از روانشناسی و شناخت مشتریان با ما به اشتراک بگذارید.

ثبت نام در پنل املاک دیوار
ثبت نام در پنل املاک دیوار
ممکن است این مطالب را هم دوست داشته باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.