دروس پایه

دروس پایه آکادمی املاک دیوار

آموزش چانه‌زنی در مشاور املاک؛ چگونه حرفه‌‌ای شویم؟

چگونه در چانه زنی با مشتری‌های گوناگون به نتیجه مطلوب برسیم؟

یکی از این مهارت‌های الزامی شغل مشاور املاک، مهارت چانه زنی است. اینکه کجا از آن استفاده و بهره‌برداری کنید نیاز به آموزش دارد. آکادمی املاک دیوار در این مطلب با موضوع آموزش چانه زنی، محورهای این مهارت را به صورت خلاصه در اختیار شما می‌گذارد. در ادامه مطلب، با لزوم یادگیری مهارت چانه‌زنی و جگونگی پیاده‌سازی آن در مذاکره‌های مشاور املاک آشنا می‌شوید.

ایجاد ارتباط با دیگران و درک موقعیت و دیدگاه آن‌ها یکی از مهارت‌‌های ارتباطی مهم در حوزه‌ٔ روابط تجاری است.

ایجاد ارتباط با دیگران و درک موقعیت و دیدگاه آن‌ها یکی از مهارت‌‌های ارتباطی مهم در حوزه‌ٔ روابط تجاری محسوب می‌شود. گاهی برقراری ارتباط بسیار ساده است. همین که محترمانه موافقت یا مخالفت خود را با دیگران اعلام می‌کنیم، در واقع با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌ایم. فرد باتجربه و کارآزموده، تقریبا با هر شخصی می‌تواند ارتباط برقرار کند. این شخص به‌نوعی می‌تواند نظر خود را به طرف مقابل بقبولاند. در هر حوزهٔ مهارتی، صرف آشنایی با ابزارها و روش استفاده، کافی نیست. باید این را هم بیاموزیم که هر ابزاری را در چه شرایطی به کار ببریم.

چرا آموزش چانه زنی برای مشاور املاک ضروری است؟

احتمالا حداقل یک فیلم پلیسی در عمرتان دیده اید. در این فیلم‌ها و حتی در واقعیت، یک مذاکره‌کنندهٔ ارشد با رئیس دزدها یا گروگانگیران مذاکره می‌کند. جز او کسی حق ندارد و نباید با طرف مقابل صحبت کند. این مسئله به صورت تلویحی به جادوی کلمات و تاثیرگذاری آن‌ها در مخاطب برمی‌گردد.

واقعیت این است که در بسیاری از مناسبت‌های زندگی، به مهارت گفت‌وگو و چانه زنی احتیاج دارید. این مهارت از شما یک مشاور موفق می‌سازد. فردی که توانایی انعقاد هر معامله‌ای را دارد. با استفاده از مهارت مذاکره و چانه زنی، شما قادرید تک‌تک حرکات مشتری را پیش‌بینی کرده و پیروز میدان شوید. آموزش چانه زنی در ابعاد جسمی و به‌ویژه در ابعاد ذهنی و روانی معنی پیدا می‌کند. کسی که شرایط ذهنی و روانی مناسبی را در خود ایجاد کند، مشاور املاک خوبی خواهد شد. چنین فردی قادر است از این مهارت به نحو عالی در جهت رسیدن به اهداف خود استفاده کند.

تاکتیک های چانه زنی در مشاور املاک خودتان را برای چانه زنی آماده کنید

بیشتر فروشندگان یا طرف‌های معامله، چانه زنی را دوست ندارند! آن‌ها دل‌ خوشی از چانه زنی با مشتری‌ها نداشته، و بهترین مشتری‌ها را افرادی می‌دانند که بدون چانه‌زدن، خرید خودشان را نهایی می‌کنند. به همین علت، بسیاری معتقدند، خوب است که مذاکره، چانه زنی نداشته باشد.

باوجود حقایق بالا، یک مشاور حرفه‌ای باید برای آموزش چانه زنی در مذاکره، وقت بگذارد. او باید خود را از قبل آمادهٔ استفاده از مهارت‌ها در روند مذاکره کند. گاه باید امتیاز ندهید. گاهی هم عقب‌نشینی لازمهٔ کار است. همهٔ این‌ها بسته به شرایط مذاکره، تغییر می‌کند. بنابراین بسیاری اوقات، آمادگی برای یک مذاکره، بسیار مهم‌تر از خود مذاکره می‌شود. زیرا قبل از آن با شناسایی نقاط ضعف و قوت مذاکره‌کننده، خواسته‌های خودمان، ظرفیت و امکانات، قیمت بازار و موارد دیگر می‌توانیم برنامهٔ موفق‌تری برای مذاکرهٔ خود بچینیم. این امر باعث موفقیت هر چه بیشتر ما در چانه زنی می‌شود.

چانه زنی یک بازی است!

در قدم اول آموزش چانه زنی باید به این روند به عنوان یک نوع بازی نگاه کرد. یک بازی که هر دو طرف حالشان خوب است. ولی مسئله این است که یکی از طرفین می‌خواهد لذت بیشتری از بازی ببرد. این فرد شخصی است که به تاکتیک های چانه زنی آشناتر و آگاه‌تر باشد. فروشنده می‌خواهد با بالاترین نرخ ممکن، جنس را بفروشد. خریدار هم می‌خواهد کمترین مقدار ممکن را پرداخت کند. ما با تمرکز روی آموزش چانه زنی در بسیاری مواقع می‌توانیم به خواسته‌های خود در شرایط مختلف نزدیک‌تر شده و راحت‌تر به آن‌ها دست پیدا کنیم.

برای چانه زنی آستانهٔ طرف مقابلتان را شناسایی کنید

خیلی کم پیش می‌آید به پست فردی بخورید که واقعا یک کلام بوده و ذره ای از قیمت اولیه مسکن (چه اجاره و چه فروش) کوتاه نیاید. اما در عین‌حال باید نیم‌نگاهی هم به آستانهٔ تحمل فروشنده، داشته باشید. مثلا برای خرید یک ملک یک میلیاردی، پیشنهاد تخفیف ۵۰۰ میلیونی ندهید. در این مواقع، با قیمتی مثلا در محدوده ۸۰۰ میلیون تومان شروع می‌کنید. اگر فروشنده روی حرفش پافشاری کرد، به احتمال زیاد روی ۸۷۰ تا ۹۰۰ میلیون به توافق خواهید رسید. به یاد داشته باشید هر فروشنده‌ای يك قيمت نهايی دارد. او از این قیمت پايين‌تر نمی‌آيد. پس آزادانه چانه زده و به قيمت واقعی‌تر برسید.

درس تکمیلی: در قیمت‌گذاری املاک با مشتریان همراه باشید

تاکتیک «چهرهٔ یخچالی» در چانه‌زنی

در روانشناسی به چهره‌های دور از عاطفه و آن‌هایی که اهل ابراز هیجان نیستند، چهره‌های یخچالی گفته می‌شود. اگر مورد مناسبتان را پیدا کردید، هرگز بازتاب آن را در چهره خود نمایان نکنید. چون در این صورت دلیلی برای مذاکره باقی نمی‌ماند. خونسردی خود را حفظ کنید. هنگام مقایسهٔ ملک مذکور با دیگر گزینه‌ها رفتار عادی در پیش بگیرید.

نشان دادن مقداری اشتياق بد نيست، اما علاقهٔ زیاد به خانه باعث می‌شود، فروشنده دست بالا را بگيرد. اگر به هر دليلی برای خريد خانه عجله داريد، به هيچ وجه آن را به زبان نياوريد. در این صورت، قدرت چانه زنی شما کم می‌شود. بنابراین نشان دادن اشتیاق زیاد، دست شما را برای چانه زنی خالی می‌کند!

در چانه زنی، از ریشه نزنید!

زیر سوال بردن کلیِ مورد معامله (مثلا یک ملک) می‌تواند طرف مقابل را دلسرد و معامله را فسخ کند. ازطرفی کار شما به عنوان مشاور، این است که نقاط ضعف ملک را برجسته کنید. مثلا بگویید «ملک پارکینگ ندارد»، «کابینت‌بندی مناسبی هم ندارد» ، یا «این خانه دیوارهایش ترک دارد».

وقتی ارزش یک ملک را به‌صورت منطقی کم می‌کنید، ناخودآگاه فروشنده از فروش جنس به شما ناامید می‌شود. در این حالت، او سعی می‌کند محصولی که الان کم ارزش شده را ارزان‌تر بفروشد. پس مراقب آن‌چه می‌گویید، باشید. گفتن جملاتی از قبیل «این ملک به‌درد نمی‌خورد»، باعث می‌شود فروشنده خانه را به شما نفروشد.

آموزش تکنیک بولواریسم در چانه زنی

برخی از افراد عنوان «یا بردار یا برو» را نیز برای این تاکتیک به کار می‌برند. استراتژی برخی از مذاکره‌کنندگان برای چانه زنی چنین است که با یک رقم یا میزان پیشنهادی، چانه زنی را آغاز می‌کنند. آن‌ها سعی دارند به نتیجه‌ٔ مطلوبی در دامنه‌ٔ پذیرش خود دست یابند. در این مسیر، گاهی ممکن است با واگذاری امتیازاتی به‌طرف مقابل، توافق را نزدیک‌تر و میسرتر کنند.

یک تاکتیک چانه زنی که در بسیاری مواقع منجر به نتیجه‌ٔ مطلوب نیز می‌شود، تاکتیک «بولواریسم» است. فرد استفاده‌کننده از این تاکتیک، به طرف خود در چانه زنی این‌گونه القا می‌کند که پیشنهادش در نقطه‌ای نزدیک مقاومت یا حتی خود مقاومت قرار دارد. به همین دلیل، امکان هیچ‌گونه امتیازدهی برایش وجود ندارد. او مقدار پیشنهادی را غیرقابل چانه زنی معرفی می‌کند. پافشاری روی یک قیمت و اصرار طرف مقابل باعث می‌شود با یک امتیاز کوچک (مثلا به عهده گرفتن نقاشی ساختمان) معامله را به انجام رسانید.

سرفصل جامع مرتبط: آموزش مشاور املاک؛ هر آنچه باید مدیران آژانس و علاقه‌مندان بدانند

جمع‌بندی

چانه زنی یکی از مهارت‌های فردی مهم در شغل مشاور املاک به حساب می‌آید. افرادی که توانایی چانه زنی نداشته باشند، معمولا در خریدهای خود قیمتی بیشتر از آنچه که باید، پرداخت می‌کنند.

از چانه زنی تنها در امور مربوط به خریدوفروش استفاده نمی‌شود. بلکه افراد هنگام تحویل یک پروژه یا حول موضوع شرایط انجام کار هم از این تکنیک استفاده می‌کنند. به همین دلیل بهتر است، نحوهٔ صحیح استفاده از آن را یاد گرفته تا در شرایط مناسب بهترین بهره را از آن ببرید.

همان‌طور که می‌دانید چانه زنی یک فن است. فن یعنی قواعدی که تشکیل می‌شود و بر اساس آن فعلی انجام می‌گیرد. اما مهارت، به تسلط بر قواعد گفته می‌شود. برای اینکه مهارت چانه زنی را کسب کنید، نیاز به تمرین دارید. می‌توانید این موارد را شبیه‌سازی کنید. در ادامه از خودتان فیلم بگیرید تا به عیوب کارتان پی ببرید.

ثبت نام در پنل املاک دیوار
ثبت نام در پنل املاک دیوار
ممکن است این مطالب را هم دوست داشته باشید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.