جلسه مذاکره املاک از سه ضلع مالک، خریدار یا مستاجر و مشاور املاک تشکیل می‌شود. از بین این سه ضلع نقش اصلی به عهدهٔ مشاور املاک است. زیرا او این مهارت را دارد که دو ضلع دیگر جلسهٔ مذاکره را برای بستن قرارداد به یکدیگر وصل کند. به همین دلیل مشاوران باید با ترفندهای مدیریت این جلسات، آشنا شوند. آشنایی با ترفندها به مشاوران املاک در سطح مبتدی و متوسط کمک می‌کند تا مانند یک مشاور املاک حرفه‌ای در جلسه قرار ملکی رفتار کنند. در ادامه با آکادمی املاک دیوار همراه باشید تا با این ترفندها آشنا شوید.
فهرست مطالب
جلسه مذاکره املاک
یکی از مهمترین و حیاتی‌ترین مراحل کار مشاوران املاک، برگزاری جلسه مذاکره املاک است. زیرا برگزاری صحیح این جلسه نقش اساسی در بستن قرارداد یا لغو آن دارد. در این جلسه، مدیریت اصلی به عهدهٔ مشاور املاک قرار می‌گیرد. او باید این توانایی را داشته باشد تا مالک، خریدار یا مستاجر را ترغیب به فروش، خرید یا اجارهٔ ملک کند.
مشاوران املاک در جلسه‌های مذاکره در صورتی به هدف خود می‌رسند که انواع مهارت‌های صحبت کردن و مذاکره را در خود تقویت کرده باشند. یک مشاور باید با فنون مذاکره آشنایی کاملی داشته باشد. در صورت موفقیت مشاور املاک در جلسهٔ مذاکره، امکان برقراری جلسه قرار ملکی نیز میسر می‌شود.
پس از مذاکرهٔ اولیه بین فروشنده، خریدار یا مستاجر امکان برقراری جلسه قرار ملکی فراهم می‌شود. در این جلسه مجدداً نقش اصلی را مشاور املاک بر عهده دارد تا بتواند خیال فروشنده را از بابت فروش یا اجارهٔ ملک و خیال خریدار یا مستاجر را بابت خرید یا رهن و اجارهٔ ملک، راحت کند.
در جلسه قرار ملکی معمولاً فروشنده به دنبال فروش یا اجارهٔ ملک در بالاترین قیمت ممکن است. خریدار یا مستاجر هم به دنبال راهی برای کاهش قیمت هستند. بنابراین وجود شخص سومی در نقش مشاور املاک لازم است تا با آگاهی نسبت به فنون مذاکره، دو طرفه معامله را نسبت به تصمیم نهایی راضی کند.
اکنون به این سوال می‌رسیم که ترفندهای مهم در جلسه مذاکره چه مواردی هستند؟ در ادامه این فنون را بیان می‌کنیم.
نزدیک کردن دو مشتری به یکدیگر
اشتراک شغلی، اشتراک عقیده‌ای و اشتراک محل سکونت در کنار اشتراک زبانی و اشتراک زادگاه، در نزدیک کردن دو طرف معامله نقش مهمی دارند.
همان‌طور که اشاره شد، دو ضلع دیگر جلسه مذاکره املاک مالک و خریدار یا مستاجر است. مشاوره املاک به عنوان ضلع سوم مذاکره، باید تلاش کند تا آن دو را به شیوه‌های متنوع به یکدیگر نزدیک کند. مثلاً می‌تواند از اشتراک زادگاه تولد آنها استفاده کند. یا اگر هر دو آذری زبان، عرب زبان یا کرد زبان هستند، به وسیلهٔ زبان مشترک‌شان آن دو را به یکدیگر نزدیک کند. در اینجا، مهارت زبانی مشاور املاک نقش حیاتی ایفا می‌کند.
نقاط اشتراک دیگری نیز وجود دارند که مشاور املاک قادر به استفاده از آنها است. مانند اشتراک شغلی، اشتراک عقیده‌ای و اشتراک محل سکونت که در کنار اشتراک زبانی و اشتراک زادگاه، در نزدیک کردن دو طرف معامله نقش مهمی دارند. همچنین مشاور املاک می‌تواند به صلاح دید دو طرف معامله، آن دو را از لحاظ خانوادگی کمی با یکدیگر آشنا کند. بدین شکل آنها نسبت به یکدیگر، احساس تعلق بیشتری پیدا کرده و با خیالی آسوده‌تر سر میز مذاکره می‌نشینند و به صحبت‌های طرف مقابل، گوش می‌دهند.
رفع چالش‌ها
به عنوان مشاور املاک، حتماً با این مسئله مواجه شده‌اید که در جلسه قرار ملکی دو طرف معامله درگیر چالش‌هایی هستند. چالش‌هایی از قبیل موارد زیر، همیشه در جلسه‌های مذاکره املاک دیده می‌شوند:
گران بودن قیمت خرید یا اجارهٔ ملک
نقص در ملک برای خریدار یا مستاجر
پایین بودن قیمت پیشنهاد شده
نقد نبودن پول برای مالک
مشاور املاک باید بتواند با مذاکره و روانشناسی، چالش‌ها را برطرف کند. او باید تلاش کند تا دو طرف معامله با خیالی آسوده قرارداد را امضا کند. بنابراین لازم است مشاور املاک به خوبی به صحبت‌های دو طرف معامله، گوش دهد. تنها در این صورت، او متوجه چالش‌های موجود در لابه‌لای صحبت‌های دو طرف شده و با ترفند، مذاکرهٔ آنها را ختم به خیر می‌کند.
یکی از مهمترین وظایف مشاور در جلسه مذاکره املاک شفافسازی انتظارات دو طرف معامله است. بنابراین لازم است قبل از تشکیل جلسه، مشاور املاک به صورت حضوری یا تلفنی جلسه‌ای با هر یک از طرف‌ها یعنی مالک و خریدار یا مستاجر بگذارد. به این شکل او انتظارات طرفین را به صورت کامل جویا شده و آنها را یادداشت می‌کند. این شیوه کمک می‌کند تا در زمان تشکیل جلسه قرار ملکی، زمان زیادی صرف شفافسازی انتظارات نشود. با این حساب، انرژی و توان دو طرف معامله صرف موارد مهم مربوط به قرارداد خواهد شد. همچنین این شیوه برگ برنده‌ای برای مشاور املاک است تا با آگاهی از انتظارات دو طرف معامله، مذاکرات مناسبی انجام دهد.
تلاش برای تخفیف دادن و تخفیف گرفتن
پس از انتخاب ملک توسط خریدار و آسوده شدن خیال مالک از بابت فروشنده یا مستاجر، «قیمت»، خود چالش دیگری است. در این زمینه، مشاور املاک باید تلاش کند تا با ترفندهای متعدد مذاکره، مشکل قیمت را رفع کند.
همیشه در یک طرف معامله، مالک خواستار قیمت بیشتر و دریافت وجه نقد است. در طرف دیگر، خریدار یا مستاجر خواهان قیمت کمتر و معمولاً پرداخت غیرنقدی یا چکی هزینه‌ها است. بنابراین مشاور املاک با آگاهی از خواسته‌های دو طرف معامله، باید تلاش کند تا بر اساس شرایط، بهترین پیشنهاد را به طرفین معامله ارائه بدهد.
رعایت جانب عدالت
مشاور املاک باید به این نکته توجه داشته باشد که شغل او انجام مشاوره است. لازمهٔ مشاورهٔ صحیح، رعایت جانب عدالت برای هر دو طرف معامله است. بنابراین لازم است تا مشاور املاک، عدالت را سرلوحهٔ مشورت‌های خود قرار دهد. او نباید هرگز به خاطر نفع شخصی باعث ضرر یکی از طرفین شود. زیرا مالک یا خریدار حتماً متوجه شیوهٔ رفتار مشاور می‌شود. به همین دلیل، ممکن است طرف از انجام معامله صرف‌نظر کرده یا دیگر به شما به عنوان مشاور املاکی عادل، مراجعه نکند. بنابراین در جلسه قرار ملکی خوشنامی خود را فدای سود آنی نکنید و برای ایجاد حس اعتماد در مشتری، جانب عدالت را در پیش بگیرید.
مطلب حاضر، جزو سرفصل روانشناسی املاک محسوب می‌شود. برای مطالعه عمیق‌تر، دروس زیر را هم به برنامه خود اضافه کنید:
اگر قصد دارید سطح خود را از مشاور املاک مبتدی یا متوسط به پیشرفته تبدیل کنید، در درجهٔ اول مهارت مدیریت در جلسه مذاکره املاک را بیاموزید. زیرا کار اصلی و مهم مشاور املاک، دادن مشورت به دو طرف معامله است. مشورت هم از طریق صحبت کردن و مذاکره در جلسه قرار ملکی ایجاد می‌شود.
اکنون قطعا می‌دانید که مذاکره نقش کلیدی در انعقاد قرارداد و به سرانجام رسیدن تلاش شما در این حرفه دارد. انجام مذاکره و موفق بودن در آن، نیازمند تلاش مستمر و انگیزهٔ بالا است. در این صورت، می‌توانید به مرور زمان و با کسب تجربه، به مذاکره‌کننده‌ای قوی در این زمینه تبدیل شده و افراد بیشتری را جذب صحبت‌هایتان کنید. البته مراقب باشید در حین مذاکره، هرگز اغراق و زیاده‌روی نکرده و عدالت را هم رعایت کنید.
نظر شما چیست؟ آیا نکته یا درسی از جلسه‌های مذاکره خود دارید؟ با دیگر خواننده‌ها در میان بگذارید.
دانش‌آموختهٔ پژوهشگری علوم اجتماعی دانشگاه تهران است. او در زمینه تولید محتوا در حوزه‌های اجتماعی و سبک زندگی مهارت و تجربه دارد. در آکادمی املاک دیوار، مطالب مرتبط با این حوزه‌ها را می‌نویسد.
