اگر بتوانید به مسیر صحیحی در مدیریت ذهن مشتری دست یابید، کار فروش را درست انجام داده‌اید. بیشتر افراد به صورت هیجانی خرید می کنند. اگر شما اصول روانشناسی فروش ملک را در روند مذاکره‌ها اعمال کنید، درک بیشتری از مخاطبان خود به دست خواهید آورید. این امر به نوبهٔ خود باعث رونق و رشد کسب و کار می‌شود.
دانستن روانشناسی فروش در کسب و کار و حفظ مشتری، ارزشمندترین دارایی شما است. وظیفه شما به عنوان مشاور املاک یا هر کسی که کسب و کاری دارد، اهمیت و گوش دادن به تمامی اعتراضات و صحبت‌های مشتری است. در آکادمی املاک دیوار نکاتی را به شما ارائه می‌دهیم که به شناسایی خود و مشتری و طرز ارتباط با آن‌ها کمک زیادی خواهد کرد.
فهرست مطالب
اصل «محدودیت و اضطرار» در روانشناسی فروش ملک
مشتری باید به این تصور برسد که خانه یا ملک شما، یک فرصت محدود و در عین حال منحصر به فرد است
در روانشناسی فروش ملک، ارائهٔ گزینه‌های متفاوت به مشتری، تصمیم‌‌گیری را برای او دشوار می‌کند. بنابراین احتمال خرید نکردن در او بالا می‌رود. طبیعت انسان نمی‌خواهد چیزی را به ویژه زمانی که فرصت کمی دارد، از دست بدهد. مشتری باید به این درک برسد که خانه یا ملک شما، یک فرصت محدود و در عین حال منحصر به فرد است. او باید بداند در صورت عدم خرید یا معامله نکردن، ضرر خواهد کرد.
از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید، حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است؛ به خصوص اگر به آن‌ها یادآوری شود با رد این فرصت، چه چیزی را از دست می‌دهند. بنابراین به گفتن صرف ملک، بسنده نکنید. مشتری را متقاعد کنید که او یک فرصت خوب را از دست داده است. این به‌معنای به وجود آوردن حس اضطرار در او است.
افزایش اعتبار
مردم دوست دارند از جاهای معتبر خرید کنند. اصولا جامعه بر اساس احترام ذاتی به اقتدار و احترام متقابل، بنا شده است. در دنیای امروز، افراد به دنبال تخصص یا دانش هستند. هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت‌تر به شما اعتماد می‌کنند.
اگر مشتریان احتمالی در مورد توانایی‌های شما تردید کرده یا کاملاً به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش ملک، این است که مشتری را از سال‌ها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدمات مد نظر مطلع کنید.
![اعتبار مشاور املاک]()
درک نیازهای مشتری
درک نیازهای مشتریفرض کنیم به عنوان یک مشاور املاک در خصوص یک واحد آپارتمان بسیار لوکس، صحبت می‌کنید. آپارتمانی که سیستم‌های گرمایشی و سرمایشی بسیار قدرتمندی دارد. معماری بسیار زیبایی هم برای طراحی آن استفاده شده است. از خود بپرسید آیا این آپارتمان، نیاز مشتری را تأمین می‌کند؟
روانشناسی املاک، یعنی شناسایی ذهن مشتری بدون اینکه متوجه شود. بنگاه‌هایی که در این زمینه قدرتمند هستند، عموماً توانایی بالاتری در کسب و کار و معامله دارند. بنابراین به نیازهای مشتری توجه کنید.
روانشناسی فروش ملک و نگرانی‌های مشتری
موضوع دیگر کمک کردن به مشتری برای کنار گذاشتن ترس است. خرید ملک یک تصمیم و هزینه بزرگ است. بسیاری از مشتریان (و نه همه) نگرانی‌هایی به حق در مورد انجام چنین خرید بزرگی دارند. بنابراین به حرف‌ها و دغدغه‌های آن‌ها گوش دهید. هل دادن مشتریان به سمت خرید، رفع نگرانی‌های آن‌ها یا گفتن «به من اعتماد کنید» نیز بسیار مهم است.
پرسیدن سوالاتی نظیر «دقیقاً به دنبال چه هستید؟» یا «چه نگرانی‌هایی در مورد خرید ملک دارید؟» و به دنبال آن، گوش دادن فعال و پاسخ همدلانه می‌تواند اعتماد بسیاری ایجاد کند. درک و لمس نگرانی‌های مشتری و در عین حال ارائهٔ کمک حرفه‌ای به مشتری، شما را در رسیدن به هدفتان یاری می‌رساند. این نکات به شما کمک می‌کند که در مراحل بازاریابی و جذب مشتری برای فروش ملک هم دقیق‌تر عمل کنید.
اعتقاد به گفته‌ها
یک نقل‌قول معتبر درباره روانشناسی مذاکره می‌گوید: «مهم نیست چه چیزی می‌گویید؛ بلکه مهم داشتن اعتقاد راسخ به آن‌ها است!» به عنوان یک مشاور املاک، وقتی خریدار را برای بازدید از ملک می‌برید، چقدر از موقعیت و امکانات و ویژگی‌های آن‌جا اطلاعات دارید؟ چقدر آن را می‌شناسید؟ بسیار پیش آمده که مشاور با اتکا به حرف مالک، مطالبی را در فایل خود یادداشت کرده و پس از بازدید از ملک، خلاف آن ثابت شده است. در چنین مواردی، طبیعی است که خریدار به صورت ناخودآگاه دیگر به شما اعتماد نکند.
معرفی صحیح و اصولی ملک، یکی از مهارت‌های اصلی مشاور املاک حرفه‌ای است. آنان باید هر روز تلاش کنند تا در این زمینه بهتر شوند. دقت کنید که مشتری لحن و حس شما نسبت به ملک و نه کلمات و جملات‌تان را می‌شنود. شما باید با قدرت و انرژی ملک را معرفی کنید. انگیزه شما نشان‌دهندهٔ علاقمندی به کار و حرفه‌‌تان است. مشتری باید ارزشمندی فایل معرفی شده را در طنین صدایتان بشنود.
تاثیرگذاری بر مشتری
آموزش زبان بدن، برای یک مشاور از نان شب واجب‌تر است! زیرا بدون آن نمی‌توانید مشاور و مذاکره‌کنندهٔ خوبی باشید. آموزش زبان بدن، شامل همه ارتباطاتی است که به صورت غیرکلامی بین شما و طرف مقابل ردوبدل می شود. در واقع شما با آموزش زبان بدن، یاد می‌گیرید چگونه روی مخاطب خود تاثیر بگذارید. در این جا به چند نکته کلیدی زبان بدن اشاره می‌شود:
- همیشه، نخستین برخورد تاثیر زیادی روی مشتری می‌گذارد؛ داشتن ظاهر آراسته و حرفه‌ای برای تاثیرگذاری مثبت و قوی در نخستین دیدار، اهمیت بسیاری دارد. پس همیشه حواستان به تمیزی، چروک نبودن و حرفه‌ای بودن پوششتان باشد.
- تاثیر لبخند در ارتباط با مراجعه‌کنندگان، بر هیچ کسی پوشیده نیست. لبخند می‌تواند بر جذابیت چهرهٔ هر فردی تاثیر بسیار زیادی داشته باشد. از طرفی، موجب تاثیرگذاری بیشتر گفته‌تان بر مخاطب می‌شود. بدین ترتیب، داشتن لبخند بر چهره و گشاده‌رویی، شما را تبدیل به یک مذاکره‌کنندهٔ جذاب خواهد کرد.
- طرز نشستن در مذاکرات فروش، ممکن است در نتیجه‌ٔ مذاکره تاثیرگذار باشد. وقتی در جلسه مذاکره املاک حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما روبه‌روی طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ٔ بی‌خیالی است. این کارتان به طرف مقابل القا می‌کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید. نشستن صاف و کمی متمایل به جلو، طرف مقابل را به روند مذاکره علاقه‌مندتر خواهد کرد.
مطلب حاضر، جزو سرفصل روانشناسی املاک محسوب می‌شود. برای مطالعه عمیق‌تر، دروس زیر را هم به برنامه خود اضافه کنید:
![باشگاه مشتریان املاک]()
تایید اجتماعی مشتری
تایید اجتماعی مشتریانسانها برای انجام تصمیمات خودشان، به عقاید و اقدامات بقیه افراد اتکا می‌کنند.
اغلب ما در شرایطی که درباره تصمیم‌مان مطمئن نیستیم، اطرافیان‌مان را داناتر از خود می‌دانیم. مثلا اگر قبل از خرید یک خانه یا معامله ملکی، مطلع شویم افراد زیادی از این بنگاه معاملاتی(معروف) برای ثبت قراردادشان استفاده کرده‌اند، در تصمیم خود مصمم‌تر می‌شویم. چرا؟ چون افراد دیگری نیز این کار را انجام داده‌اند!
اصل تایید اجتماعی می‌گوید که افراد برای تایید رفتارهای خود به دنبال رفتارها و عملکردهای دیگران خواهند بود. به کار بردن این روش، در کار مشاورهٔ املاک بسیار حیاتی و حائز اهمیت است. زیرا افراد نیازمند تایید و حمایت شدن هستند. در واقع شما با این کار به ترس مشتری در قبال انتخابش، غلبه می‌کنید.
بیشتر بخوانید: با رعایت اصول روانشناسی، نیازها و علایق مشتری املاک را درک کنید
جمع‌بندی روانشناسی فروش ملک
استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش، موضوع جذابی است. دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه، می‌تواند برای فروشندگان در هر صنعتی مفید واقع شود. روانشناسی املاک، موضوع بسیار مهمی در شغل مشاور املاک است. آگاهی در این زمینه، می‌تواند یک مشاور حرفه‌ای از شما بسازد. برخی از مشاوران می‌گویند توضیحات ما برای مشتری قابل قبول نیست و این مسئله موجب شده تا آن‌ها را از دست بدهیم! چاره چیست؟ شاید پاسخ در استفادهٔ به موقع و به جا از اصول روانشناسی فروش باشد. نکته‌هایی که قطعا به پیشرفت شما در شغل مشاور املاک کمک می‌کنند.
