در لیست وظایف یک مشاور املاک موفق چند گزینه خودنمایی می‌کند که یکی از مهم‌ترین‌هایش «بازاریابی» است. مهارتی که تسلط به آن به مشاور کمک می‌کند تا بازار خود را گسترش داده و علاوه بر کسب شهرت و اعتبار، سود بیشتری هم از آن خود کند. چرا که به این ترتیب او سهم بیشتری از بازار را از آن خود کرده است. تسلط به این تکنیک ربطی به نوع مشاوره املاکی که در آن کار می‌کنید، ندارد. چه یک بنگاه محلی باشید و چه یک آژانس منطقه‌ای یا یک دپارتمان املاک بزرگ، شما نیاز دارید که با بازاریابی مشتریان زیادی را پای میز مذاکره بکشانید. به همین دلیل تسلط به این مهارت برای شما به عنوان یک مشاور املاک ضروری است. البته تصور نکنید که مسئله به همین سادگی‌ها است. در دنیای بازاریابی هم تکنیک‌های فراوانی وجود دارد که از میان آنها برخی مطابق شغل و پیشه شماست. حالا در دنیای کسب و کار بسیاری معتقدند که در میان انواع شاخه‌های بازاریابی چیزی که به شدت به درد یک مشاور موفق املاک می‌خورد بازاریابی رابطه ای است. در این مقاله سعی داریم کمی درباره بازاریابی رابطه ای و ارتباط آن با دنیای مشاوره املاک حرف بزنیم.
فهرست مطالب
بازاریابی رابطه ای چیست؟
شما به عنوان یک مشاور املاک با افرادی سروکار دارید که به کمک شما خانه می‌خرند، خانه می‌فروشند یا ملکی را اجاره می‌کنند و اجاره می‌دهند. تا زمانی که مشتری شما صاحب یک ملک به حساب می‌آید یا آن را اجاره کرده، برای شما به عنوان یک مشتری بالقوه به حساب می‌آید. او زمانی که بخواهد خانه‌ای که به کمک شما خریده را بفروشد یا اجاره بدهد، باید به شما مراجعه کند. اگر به دنبال ملک دیگری باشد باید با شما تماس بگیرد. به هر حال تا جایی که او در محدوده جغرافیایی فعالیت شما به سر می‌برد، همه معاملات ملکی‌اش را با شما انجام می‌دهد.
همه فعالیت‌هایی که شما به عنوان یک مشاور املاک انجام می‌دهید تا این مشتری را راضی کنید که ادامه فعالیت‌های ملکی‌اش را در دفتر شما انجام دهد را بازاریابی رابطه ای می‌گویند. در یک تعریف دقیق‌تر بازاریابی رابطه ای به معنی مجموعه فعالیت‌هایی است که یک بنگاه اقتصادی انجام می‌دهد تا برای حفظ سودآوری مجموعه مشتری‌ها را به برقراری رابطه بلند مدت ترغیب کند.
بیشتر بخوانید: راه‌اندازی باشگاه مشتریان املاک، ضرورتی غیر قابل انکار
حفظ ارتباط به هر قیمت؟
اگرچه در توصیف بازاریابی رابطه ای گفتیم که باید تلاش شود تا رابطه بنگاه و مشتری برای بلندمدت حفظ شود؛ اما باید بدانیم که این حفظ ارتباط در پناه رعایت اصولی معنی پیدا می‌کند. برای نمونه در مدل‌های سنتی بازاریابی حفظ مشتری به هر روشی منطقی بود و گاهی در این میان بنگاه از سود خود صرف‌نظر می‌کرد. این دیدگاه در بازاریابی رابطه ای کاملا مردود است. چرا که در این روش هر کاری انجام می‌شود تا سود بنگاه حفظ و افزایش یابد. همچنین برخی از متدهای بازاریابی هم بر گسترش تعداد مشتری‌ها بدون رعایت اصول حفظ آن، تاکید دارند. این متدها می‌گویند که اگر تعداد زیادی مشتری یکبار مصرف داشته باشید که تنها یکبار از شما خرید کنند، بهتر از داشتن تعدادی محدود مشتری وفادار است.
در واقع در این دیدگاه، تلاش برای پیدا کردن مشتری یکبار مصرف بر تلاش برای حفظ رابطه با مشتری ارجحیت دارد. اما این ایده در بازاریابی رابطه ای چندان پذیرفته شده نیست و کاملا تلاش می‌شود تا با مشتری یک رابطه بلندمدت ساخته شود. مزایایی که در این مدل بازاریابی وجود دارد چنان است که آن را به یکی از اصول مهم در مشاوره املاک تبدیل کرده است. برای همین گفته می‌شود که یک کارشناس متخصص املاک باید به مهارت بازاریابی رابطه ای هم مسلط باشد.
استراتژی‌های بازاریابی رابطه ای
برای تسلط بر بازاریابی رابطه ای باید استراتژی‌های آن را شناخته و هر جا لازم شد از آنها استفاده کنید. برخی از مهمترین استراتژی‌ها در بازاریابی رابطه ای عبارتند از:
- شخصی سازی
- ارتباط مستمر
- پاداش برای مشتری
- گرفتن بازخورد از مشتری
یکی از مهمترین موضوعاتی که می‌تواند رابطه شما و مشتری را بهبود بخشیده و شما را به سمت یک رابطه کاری طولانی مدت سوق دهد، شخصی‌سازی کردن برخی خدمات برای مشتری است. به این ترتیب اعتماد مشتری به شما بیشتر شده و شما را بخشی از برنامه‌های تجاری خود می‌داند.
ارتباط مستمر با مشتری هم از دیگر تکنیک‌های مهم برای ایجاد ارتباط با مشتری است. سعی کنید که در همه پلتفرم‌هایی که مشتری شما در آن فعال است حضور داشته باشید. با رعایت اصول حفظ حریم شخصی مشتری با او در فضاهایی که فعال است ارتباط بگیرید. کاری کنید که این ارتباط مستمر شود.
به منظور ترغیب مشتری برای بازگشت به بنگاه شما خوب است که برای او پاداش‌هایی در نظر بگیرید. به این ترتیب او را امیدوار می‌کنید که در معاملات بعدی هم ممکن است منافعی نصیبش شود.
از مشتری‌تان بازخورد بگیرید. به این ترتیب به او بفهمانید که نظرش در مجموعه شما مهم است. خوب است که مشتری برخی تغییرات مرتبط با بازخوردهایش را در مجموعه شما ببیند.
هر مشتری در دل خود چند معامله بالقوه دارد
لازم نیست حتما این سرمایه‌گذاری را روی مشتری‌هایی انجام دهید که فعال بازار مسکن هستند و مدام در حال خرید و فروش. البته که آنها مشتری‌های پرسودتری برای شما بوده و حتما باید با آنها رابطه برقرار کنید. ولی هر مشتری عادی و شهروند معمولی که صرفا برای نیاز شخصی در بازار ملک معامله‌ای انجام می‌دهد هم یک مشتری بالقوه برای شماست که در دل خود چند معامله دیگر را پنهان کرده و دیر یا زود به شما سر می‌زند.
برای همین لازم است که روی تک‌تک مشتری‌های‌تان این سرمایه‌گذاری را انجام دهید. فراموش نکنید که تمرکز بازاریابی رابطه ای روی وفاداری مشتری است. شما در این روش تلاش می‌کنید که مشتری را به خودتان و بنگاه اقتصادی‌تان وفادار نگه دارید.
سخن آخر
بخواهید یا نخواهید بازار مشاوره املاک در ایران بازار پرتنشی است. برخی روش‌های سنتی این بازار را با چالش‌هایی مواجه کرده و موجب شده تا وجهه این شغل در برخی مواقع تخریب شود. برای اینکه در این بازار متلاطم خودتان را یک کارشناس متفاوت و متخصص نشان دهید باید از شیوه‌های سنتی حاکم بر این بازار فاصله بگیرید. باید چهره‌ای متخصص از خودتان نشان دهید. برای این منظور مجهز شدن به تکنیک‌های درست و مهمی که شما را در کارتان موفق می‌کند لازم است و بازاریابی رابطه ای یکی از آنهاست.
